Clase 04 · Ingresos y estabilidad

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Parte 09 — Análisis y gestión de crédito · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Determinar cuánto ingreso de un solicitante puede considerarse para efectos de crédito. La respuesta casi nunca es "todo": depende de qué esté acreditado, cuán estable sea y cuánto de él sobreviviría a un mal año. Esta clase entrega la metodología de ponderación que usa un evaluador profesional.

Con el cliente identificado, empieza la evaluación económica. Esta clase determina cuánto gana, que es menos evidente de lo que parece: no todo ingreso declarado es acreditable, no todo acreditado es admisible, y la parte admisible depende de su estabilidad. Tres filtros sucesivos sobre la misma cifra.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

1. Clasificar los ingresos por naturaleza, acreditación y estabilidad.
2. Aplicar las ponderaciones que corresponden a cada tipo de renta.
3. Calcular la renta admisible de casos con ingresos mixtos.
4. Evaluar la estabilidad con indicadores objetivos.
5. Detectar las señales de ingreso sobreestimado o no sostenible.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los tres primeros términos son los tres filtros sucesivos; los cuatro siguientes, los ajustes que se aplican. La ponderación es la herramienta operativa: un ingreso variable no se descarta ni se toma entero, se pondera según su estabilidad medida.

🧠 Modelo mental

La pregunta que responde la ponderación:

si el próximo año fuera malo, ¿cuánto de este ingreso seguiría existiendo?

Un sueldo con contrato indefinido y diez años de antigüedad sobrevive casi entero. Una comisión de ventas en un sector cíclico, no. La ponderación traduce esa diferencia a un número.

📖 Desarrollo

1. Clasificación de rentas

Las rentas se clasifican por su origen y por su regularidad, y cada tipo se trata distinto. La tabla las recoge.

2. Ponderaciones de referencia

Las ponderaciones no son arbitrarias: reflejan la persistencia observada de cada tipo de renta. La tabla recoge las habituales.

la ponderación NO es arbitraria: refleja evidencia sobre persistencia
cada institución calibra las suyas con su propia experiencia de cartera

Regla adicional: las rentas variables se ponderan sobre un promedio conservador, no sobre el promedio simple (Parte 2, clase 2).

3. Medir la estabilidad

La estabilidad se mide con el coeficiente de variación de la serie, igual que en la Parte 2. El procedimiento siguiente lo aplica.

antigüedad laboral
  · en el empleo actual
  · en el rubro (más informativa que la anterior)
  · número de empleadores en 5 años

variabilidad del ingreso
  · coeficiente de variación de los últimos 12–24 meses
  · tendencia: ¿creciente, estable o decreciente?
  · estacionalidad

continuidad de cotizaciones
  · lagunas previsionales en los últimos 24 meses
  · meses cotizados / meses del periodo

ejemplo:
  antigüedad en el empleo: 14 meses
  antigüedad en el rubro: 9 años
  empleadores en 5 años: 3
  cotizaciones: 58 de 60 meses (96,7 %)
  CV del ingreso: 0,08

  lectura: cambia de empleador pero no de rubro, con cotización casi continua
  → estabilidad ALTA pese a la baja antigüedad en el empleo actual

La distinción entre antigüedad en el empleo y en el rubro es clave: un profesional que cambió de empresa hace seis meses no es un ingreso inestable; uno que cambió tres veces de rubro en dos años, sí.

4. Casos con ingresos mixtos

Metodología:

1. clasificar cada componente
2. verificar la acreditación de cada uno
3. aplicar la ponderación correspondiente
4. sumar las rentas admisibles
5. aplicar un tope global si la política lo establece

Aplicado a un caso con cinco fuentes de ingreso, el procedimiento reduce la renta declarada a la que efectivamente se puede usar.

CASO
  sueldo base indefinido, 4 años      1 380 000  → 100 %  → 1 380 000
  comisiones (promedio 24 meses)        620 000  →  60 %  →   372 000
  horas extra (promedio 12 meses)       180 000  →   0 %  →         0
  bono anual (2 años de historial)      140 000/mes eq. → 30 % → 42 000
  arriendo de departamento              450 000  →  75 %  →   337 500
  RENTA ADMISIBLE                                          2 131 500

  renta declarada por el solicitante: 2 770 000
  renta admisible:                    2 131 500  (77,0 %)

La diferencia de 638 500 no es desconfianza: es la estimación de cuánto de ese ingreso sobreviviría a un mal año.

5. Señales de ingreso sobreestimado

Un ingreso sobreestimado deja señales en la documentación. La tabla las recoge.

🧮 Ejemplo guiado

El ejemplo pasa una renta variable por los tres filtros hasta la renta admisible. Conviene comparar la cifra inicial con la final: la diferencia es lo que separa una evaluación seria de una optimista.

Situación. Evalúa la renta admisible de un solicitante de crédito hipotecario.

DECLARADO
  sueldo base                        1 850 000
  comisiones variables                 940 000 (promedio declarado)
  bono de desempeño anual            4 200 000 (350 000/mes equivalente)
  arriendo de local comercial          680 000
  honorarios por asesorías             520 000
  TOTAL DECLARADO                    4 340 000

Paso 1 — verifica la acreditación de cada componente.

Paso 2 — solicita la documentación faltante y analiza lo recibido.

comisiones, 24 meses recibidas:
  promedio simple:        872 000
  desviación estándar:    341 000
  coeficiente de variación: 0,391  → ALTA variabilidad
  mínimo:                 240 000
  percentil 25:           612 000

bono anual, 3 años:
  año −3: 2 800 000 · año −2: 4 900 000 · año −1: 4 200 000
  promedio: 3 966 667 → 330 556/mes equivalente
  variabilidad significativa; depende del resultado de la empresa

honorarios: el solicitante presenta 4 boletas del último año, por 1 240 000 en total
  → 103 333/mes, muy inferior a los 520 000 declarados

Paso 3 — mide la estabilidad.

antigüedad en la empresa: 6 años
antigüedad en el rubro: 11 años
empleadores en 5 años: 1
cotizaciones: 60 de 60 meses
CV del ingreso total: 0,18

ESTABILIDAD: ALTA en el componente fijo, MEDIA en el variable

Paso 4 — aplica las ponderaciones.

renta declarada:  4 340 000
renta admisible:  3 010 767  (69,4 %)

Paso 5 — verifica la coherencia del arriendo.

el arriendo de 680 000 proviene de un local comercial
¿está el inmueble a nombre del solicitante?     → sí, certificado de dominio ✓
¿tiene gravámenes?                              → hipoteca vigente, dividendo 310 000 ✗

la renta neta del arriendo es 680 000 − 310 000 = 370 000

Corrección necesaria: el arriendo se pondera sobre la renta neta del dividendo asociado, o bien el dividendo se incorpora al endeudamiento. Contarlo bruto sin incluir su dividendo sería un doble beneficio.

arriendo corregido: 370 000 × 75 % = 277 500
RENTA ADMISIBLE CORREGIDA: 3 010 767 − 510 000 + 277 500 = 2 778 267

Paso 6 — el efecto sobre la operación solicitada.

crédito hipotecario solicitado: dividendo estimado 890 000
carga financiera adicional del cliente: 420 000 (créditos vigentes)

con renta declarada:  (890 000 + 420 000)/4 340 000 = 30,2 %  → aprobable
con renta admisible:  (890 000 + 420 000)/2 778 267 = 47,2 %  → EXCEDE el límite de 40 %

monto máximo aprobable con renta admisible:
  cuota máxima = 2 778 267 × 0,40 − 420 000 = 691 307
  crédito máximo (20 años, tasa real 4,3 %) ≈ 1 780 UF en lugar de las 2 300 solicitadas

Paso 7 — comunicación al cliente.

la respuesta NO es "su renta no alcanza"
la respuesta es:

  "Podemos financiar hasta 1 780 UF con la renta acreditada actualmente.
   Para acceder a un monto mayor, existen tres caminos:
     1. acreditar los honorarios con declaraciones de impuestos de 2 años
        → sumaría hasta 250 000 de renta admisible
     2. presentar 24 meses de comisiones si mejora el percentil 25
     3. incorporar un codeudor con renta acreditada

   El arriendo se computa neto del dividendo del inmueble, que asciende a 310 000."

Interpreta: la renta admisible resultó ser el 64 % de la declarada, y la corrección más relevante —descontar el dividendo del inmueble arrendado— no era una ponderación sino un error de doble conteo. Comunicar el resultado con los tres caminos alternativos convierte un rechazo en una conversación con soluciones.

🏦 Del cliente al banco

El cliente declara lo que gana y el banco calcula lo que puede comprometer. La tabla enfrenta las dos lecturas.

🧪 Práctica

El laboratorio pide calcular la renta admisible de cuatro perfiles con distinta variabilidad. El perfil con mayor renta media no siempre es el de mayor renta admisible.

En labs/lab-02.md, sección de ingresos:

1. Clasifica y pondera diez componentes de renta de tres solicitantes.
2. Calcula la renta admisible de un caso con ingresos mixtos.
3. Mide la estabilidad con los indicadores objetivos de la clase.
4. Detecta al menos tres señales de ingreso sobreestimado en un caso sintético.

⚠️ Errores frecuentes

Los síntomas de la tabla aparecen cuando el deudor no puede pagar pese a que la evaluación decía que sí. La causa suele ser una renta variable tomada entera.

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Qué pregunta responde la ponderación de una renta?
2. ¿Por qué las comisiones se ponderan sobre un promedio conservador y no simple?
3. ¿Cómo se computa un arriendo cuyo inmueble tiene hipoteca?
4. ¿Por qué la antigüedad en el rubro puede ser más informativa que la del empleo?
5. Nombra cuatro señales de ingreso sobreestimado.

📥 Entregable

Guarda en portfolio/parte-09/clase-04/:

• la clasificación y ponderación de diez componentes de renta;
• la renta admisible de un caso mixto con todos los cálculos;
• la medición de estabilidad con los indicadores objetivos;
• las señales de sobreestimación detectadas y su investigación.

🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

• Rose, P. y Hudgins, S. (2013). Bank Management & Financial Services (9.ª ed.). McGraw-Hill. Capítulo 16: evaluación de la capacidad de pago de personas.
• European Banking Authority (2020). Guidelines on loan origination and monitoring. EBA. Verificación y ponderación de ingresos. https://www.eba.europa.eu/
• Financial Stability Board (2012). Principles for Sound Residential Mortgage Underwriting Practices. FSB. Verificación de la capacidad de pago.
• Anderson, R. (2007). The Credit Scoring Toolkit. Oxford University Press. Variables de ingreso y estabilidad en la evaluación.
• Consumer Financial Protection Bureau. Ability-to-Repay and Qualified Mortgage Rule. Estándares de verificación de ingresos.
• Verificación local: revisa qué exige tu supervisor sobre acreditación de rentas y qué ponderaciones aplica tu institución, con su fundamento estadístico.