Proyecto 5 — Partes 09 y 10#
Partes integradas: Venta consultiva y B2B compleja y Negociación comercial.
Objetivo#
Integrar los artefactos de ambas partes en un entregable único y coherente: deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo y carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado, conectados de modo que las decisiones de la primera condicionen explícitamente a la segunda.
Contexto#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Este proyecto se construye sobre el estado acumulado de la simulación: las decisiones tomadas en proyectos anteriores siguen vigentes y sus consecuencias forman parte del contexto.
Entregables#
- Artefacto de la parte 09: deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo.
- Artefacto de la parte 10: carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado.
- Documento de integración que responda: ¿qué decisión de la parte 09 restringe lo posible en la parte 10?
- Registro de supuestos con nivel de evidencia y plan de validación.
- Actualización del estado de la simulación en
simulations/state/.
Preguntas rectoras#
- ¿Quién decide, quién bloquea, qué evidencia necesita cada uno y cuál es el costo de no decidir?
- ¿Qué intereses hay detrás de las posiciones y cuál es mi alternativa real si no hay acuerdo?
- ¿Qué contradicción aparece entre ambos artefactos y cómo se resuelve?
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos |
|---|---|
| Calidad del artefacto de la parte 09 | 25 |
| Calidad del artefacto de la parte 10 | 25 |
| Integración y coherencia entre ambos | 25 |
| Evidencia, supuestos y trazabilidad | 15 |
| Riesgo, cumplimiento y comunicación | 10 |
Aprobación: 80/100.
Riesgos a verificar#
- Confundir entusiasmo de un contacto con avance real y sostener un forecast falso.
- Ceder margen y condiciones bajo presión de cierre de trimestre y crear precedente.