Lab 19.1 — Growth loops#
Parte 19 · Growth marketing y growth engineering · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. Cada cliente de Ruta Andina envía recordatorios de cita a sus propios clientes finales. Ese mensaje podría incluir una referencia visible y convertirse en un bucle.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de growth model con North Star, bucles, backlog priorizado y resultados de experimentos, aplicando en particular growth loops y bucles de referencia.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué bucle hace que el crecimiento se retroalimente en lugar de depender del gasto?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-19-growth-marketing-y-growth-engineering/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Identificar qué produce el usuario al usar el producto.
- Evaluar si ese output puede atraer a otros.
- Diseñar el mecanismo que cierra el bucle.
- Medir velocidad y factor de amplificación.
- Decidir si conviene invertir en el bucle o en canales directos.
- Calcular o diseñar la captura de factor de amplificación, velocidad del bucle y proporción de adquisición por bucle.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Declarar victorias con muestras insuficientes y optimizar métricas locales que dañan el sistema.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| factor de amplificación | nuevos usuarios generados por usuario existente, por ciclo |
| velocidad del bucle | días entre la incorporación de un usuario y la del usuario que trae, mediana por cohorte |
| proporción de adquisición por bucle | usuarios originados por el bucle, sobre usuarios nuevos totales |
| tasa de participación | clientes que refieren al menos una vez, sobre clientes elegibles |
| calidad del referido | referidos que cumplen el perfil objetivo, sobre referidos recibidos |
| retención de clientes referidos | retención a 12 meses de referidos frente a clientes de otros orígenes |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Forzar un bucle donde el producto no lo permite. Verifica que exista un output visible para terceros antes de invertir en el mecanismo.
- Invitar a referir antes de que el cliente obtenga valor. Condiciona la invitación al resultado acreditado y mide la calidad del referido.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Sean Ellis y Morgan Brown — Hacking Growth (2017) — equipo multifuncional, ciclo de experimentación y aha moment.
- Wes Bush — Product-Led Growth (2019) — el producto como principal vehículo de adquisición, activación y expansión.
- Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) — una métrica que importa por etapa y por modelo de negocio.