Lab 08.2 — Seguimiento#
Parte 08 · Fundamentos profesionales de ventas · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. El 44 % de las oportunidades de Ruta Andina no tiene actividad en 30 días y ninguna tiene siguiente paso agendado en el CRM.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales, aplicando en particular seguimiento y disciplina de CRM.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué debe ocurrir en cada etapa para que la siguiente sea probable y no accidental?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-08-fundamentos-profesionales-de-ventas/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Acordar el siguiente paso y su fecha en cada interacción.
- Definir el ritmo de seguimiento con el cliente.
- Preparar un aporte concreto para cada contacto.
- Registrar cada intento y su resultado.
- Aplicar la regla de cierre cuando corresponda.
- Calcular o diseñar la captura de oportunidades con siguiente paso agendado, tasa de respuesta al seguimiento y edad media del pipeline.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| oportunidades con siguiente paso agendado | oportunidades abiertas con fecha comprometida, sobre oportunidades abiertas |
| tasa de respuesta al seguimiento | respuestas obtenidas, sobre contactos de seguimiento realizados |
| edad media del pipeline | días promedio desde la creación de las oportunidades abiertas |
| completitud de campos críticos | registros con todos los campos críticos completos, sobre registros creados |
| oportunidad del registro | interacciones registradas dentro del plazo definido, sobre interacciones registradas |
| duplicados detectados | registros duplicados, sobre registros totales de la base |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Hacer seguimiento sin aporte. Prepara un dato, un caso o una respuesta concreta para cada contacto de seguimiento.
- Exigir registro sin devolver valor. Reduce los campos obligatorios al mínimo y entrega vistas que el vendedor use para trabajar.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) — disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo.
- Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) — proceso de nueva venta: lista objetivo, relato comercial y actividad sostenida.
- Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) — contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos.