Lab 08.1 — Discovery#
Parte 08 · Fundamentos profesionales de ventas · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. Un taller de Valparaíso pierde seis citas semanales. El vendedor de Ruta Andina nunca preguntó cuánto factura una cita ni qué pasa cuando el cliente no vuelve.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales, aplicando en particular discovery y presentaciones comerciales.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué debe ocurrir en cada etapa para que la siguiente sea probable y no accidental?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-08-fundamentos-profesionales-de-ventas/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Documentar la situación actual con datos del cliente.
- Identificar el problema en las palabras del cliente.
- Explorar implicaciones sin sugerir la solución.
- Cuantificar el costo de no actuar.
- Confirmar el diagnóstico por escrito antes de proponer.
- Calcular o diseñar la captura de costo de no actuar cuantificado, preguntas de implicación por reunión y tasa de cierre con diagnóstico confirmado.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| costo de no actuar cuantificado | oportunidades con cifra estimada por el cliente, sobre oportunidades calificadas |
| preguntas de implicación por reunión | preguntas de consecuencia registradas, sobre preguntas totales, en grabaciones |
| tasa de cierre con diagnóstico confirmado | negocios ganados con diagnóstico escrito confirmado, sobre negocios con diagnóstico |
| tasa de circulación interna | negocios donde el documento llegó a personas no presentes, sobre negocios con propuesta |
| comprensión por audiencia secundaria | personas ajenas que explican correctamente la propuesta, en prueba con muestra definida |
| tiempo hasta respuesta del comité | días entre el envío del documento y la respuesta formal del cliente |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Proponer solución antes de cuantificar el problema. Exige una cifra estimada por el cliente antes de pasar a la demostración.
- Estructurar la presentación desde la empresa. Abre con el problema del cliente y su costo, y deja la credencial institucional en anexo.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Neil Rackham — SPIN Selling (1988) — investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio.
- Keenan — Gap Selling (2018) — vender la brecha entre estado actual y estado futuro con diagnóstico riguroso.
- Matthew Dixon y Brent Adamson — The Challenger Sale (2011) — enseñar, adaptar y tomar el control; el insight comercial como diferenciador.