Clase 06 · Modelo de precios
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Parte 16 — Proyecto Banco Virtual · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos
🎯 Propósito
Construir el sistema de precios del Banco Austral: la tasa mínima de cada producto, el precio de transferencia interno y la estructura de comisiones. Es la clase donde los compromisos de margen se convierten en cifras concretas que el banco cobrará a personas reales.
El catálogo de la clase anterior necesita precios. Esta los construye desde abajo, con la curva de precios de transferencia de la Parte 10 y la tasa mínima de la Parte 15. El resultado es un precio que se puede defender componente a componente, en vez de uno tomado de la competencia.
📚 Objetivos
Al finalizar podrás:
- Construir el precio de transferencia interno por plazo y producto.
- Calcular la tasa mínima de cada producto del catálogo.
- Fijar los precios finales con criterio de piso, contexto y techo.
- Diseñar la estructura de comisiones y su correspondencia con el costo.
- Verificar que los precios producen el margen comprometido.
Agenda de 90 minutos
La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.
Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.
Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.
🧩 Conceptos centrales
Los cuatro primeros términos son la construcción del precio; los cuatro siguientes, sus componentes y su límite. La transparencia es la restricción de conducta: el precio puede diferenciarse y tiene que poder explicarse al cliente.
| Concepto | Comprensión verificable |
|---|---|
curva de precios de transferencia |
Tasa interna por plazo. |
tasa mínima |
Precio bajo el cual la operación destruye valor. |
piso, contexto y techo |
Costo, competencia y valor. |
estructura de comisiones |
Componentes y su correspondencia con el costo que cubren. |
precio de captación |
Tasa máxima a pagar por un depósito. |
margen por producto |
Aporte de cada producto al margen financiero. |
sensibilidad de precio |
Efecto de un cambio de tasa sobre el volumen. |
transparencia |
Que el cliente pueda comparar y entender. |
🧠 Modelo mental
El modelo mental es un precio construido por capas: costo de fondos, pérdida esperada, costos operativos, costo de capital y margen. Un precio que no se puede descomponer así no se puede defender ni ajustar cuando algo cambia.
EL SISTEMA DE PRECIOS TIENE TRES CAPAS
1. PRECIO DE TRANSFERENCIA
define cuánto vale el dinero dentro del banco
y reparte el margen entre captación y colocación
2. TASA MÍNIMA
define el piso de cada producto
3. PRECIO FINAL
se decide entre el piso y el techo,
con el contexto competitivo
SIN LA PRIMERA, LAS OTRAS DOS SON ARBITRARIAS
porque no se sabe cuánto cuesta el dinero
📖 Desarrollo
1. Curva de precios de transferencia
La curva asigna un costo de fondos a cada plazo. El procedimiento la construye.
CONSTRUCCIÓN
base: curva de rendimiento soberano local
+ diferencial de financiamiento del banco
+ prima de liquidez por plazo
plazo soberano diferencial liquidez precio de transf.
30 días 6,10 % 0,80 % 0,00 % 6,90 %
90 días 6,25 % 0,85 % 0,05 % 7,15 %
180 días 6,40 % 0,90 % 0,10 % 7,40 %
1 año 6,60 % 0,95 % 0,15 % 7,70 %
2 años 6,90 % 1,05 % 0,25 % 8,20 %
3 años 7,15 % 1,15 % 0,35 % 8,65 %
5 años 7,50 % 1,30 % 0,50 % 9,30 %
EL DIFERENCIAL DE FINANCIAMIENTO DE UN BANCO NUEVO
es mayor que el de uno establecido
· sin historia crediticia
· sin calificación
· sin base de depósitos estable
y ese mayor costo es una desventaja estructural
que el modelo de negocio debe compensar
2. Tasa mínima por producto
La tasa mínima suma todos los componentes de costo. El procedimiento la calcula por producto.
P2 — CRÉDITO ESCALONADO (plazo medio 14 meses)
costo de fondos (precio de transferencia 14 meses) 7,88 %
pérdida esperada (PD 6,8 %, LGD 58 %) 3,94 %
costo operativo del producto 3,20 %
costo del capital (11,4 % × 17,68 %) 2,02 %
margen objetivo 2,00 %
TASA MÍNIMA 19,04 %
E2 — CAPITAL DE TRABAJO (plazo medio 8 meses, revolvente)
costo de fondos (precio de transferencia 8 meses) 7,55 %
pérdida esperada (PD 4,2 %, LGD 48 %) 2,02 %
costo operativo 1,80 %
costo del capital (9,4 % × 17,68 %) 1,66 %
costo del compromiso no utilizado 0,35 %
margen objetivo 1,60 %
TASA MÍNIMA 14,98 %
E3 — ANTICIPO DE LIQUIDACIONES (plazo 2 días)
costo de fondos (30 días) 6,90 %
pérdida esperada (riesgo del pagador, PD 0,4 %) 0,19 %
costo operativo 2,40 %
costo del capital (4,2 % × 17,68 %) 0,74 %
margen objetivo 1,20 %
TASA MÍNIMA 11,43 %
3. Precio final
El precio final se sitúa entre la tasa mínima y el techo que impone la elasticidad. El procedimiento lo fija.
P2 — CRÉDITO ESCALONADO
piso (tasa mínima): 19,04 %
contexto (competencia del segmento):
financieras no bancarias: 38-52 %
prestamistas informales: muy superior
otros bancos: no atienden el segmento
techo (valor para el cliente): alto, por acceso
PRECIO DECIDIDO: 23,50 %
margen sobre el piso: 4,46 puntos
posición frente a la competencia: muy por debajo
¿POR QUÉ NO COBRAR 35 %, SI EL MERCADO LO ADMITE?
· el objetivo es que el cliente pueda pagar
y ascender de escalón: un precio de 35 %
aumenta la PD y destruye el modelo
· la propuesta de valor es el acceso a precio razonable
· un precio abusivo en un segmento vulnerable
es riesgo de conducta (Parte 12, clase 8)
E2 — CAPITAL DE TRABAJO
piso: 14,98 %
contexto: bancos establecidos 15,5 % a 18,2 %
factoraje no bancario 22-28 %
PRECIO DECIDIDO: 16,40 %
margen sobre el piso: 1,42 puntos
posición: en el rango bajo de la banca
E3 — ANTICIPO
piso: 11,43 %
contexto: factoraje 22-28 %
PRECIO DECIDIDO: 28,00 % anual equivalente
(0,153 % por operación de 2 días)
margen sobre el piso: 16,57 puntos
¿ES ABUSIVO?
la comparación correcta no es con el crédito:
es con la alternativa del cliente
su alternativa es esperar 2 días o pagar factoraje
al 25 %
→ el precio está bajo la alternativa
Y el margen es alto porque el costo operativo
unitario de una operación pequeña lo es
4. Precio de captación
El precio de captación se fija con la curva y con el valor del fondo para el banco. El procedimiento lo obtiene.
TASA MÁXIMA A PAGAR POR UN DEPÓSITO
precio de transferencia del plazo conductual
− costo operativo de la cuenta
− margen objetivo de captación
CUENTA DE PAGOS (P1)
plazo conductual del núcleo estable: 2,5 años
precio de transferencia: 8,40 %
costo operativo por unidad de saldo: 4,80 %
(saldo medio bajo, muchas transacciones)
margen objetivo: 1,20 %
TASA MÁXIMA: 2,40 %
DECISIÓN: 0 % de remuneración
→ el margen de captación de P1 es de 8,40 %
y financia el costo operativo del producto
AHORRO PROGRAMADO (P3)
plazo conductual: 1,8 años
precio de transferencia: 8,05 %
costo operativo: 0,90 %
margen objetivo: 1,20 %
TASA MÁXIMA: 5,95 %
DECISIÓN: 5,20 %
→ competitivo, y con margen para el banco
→ y su propósito es que el cliente construya
un colchón, que reduce su PD
5. Estructura de comisiones
Las comisiones se estructuran con criterio de costo y de conducta. La tabla las recoge.
| Comisión | Cubre | Nivel |
|---|---|---|
| Recaudación (E1) | Procesamiento y disponibilidad | 0,22 % del monto |
| Pago de nómina (E4) | Procesamiento | 0,18 % del monto |
| Transferencias sobre cupo | Costo del canal | Costo real + margen |
| Mora | Gestión de cobranza temprana | Costo real, sin exceso |
| Reposición de medio de pago | Costo del plástico y envío | Costo real |
| Mantención de cuenta | — | 0: no se cobra |
| Apertura de crédito | — | 0: no se cobra |
| Prepago | — | 0: no se cobra |
Una de esas comisiones merece un tratamiento aparte, porque es la que más dano puede causar si se disena mal.
LA COMISIÓN DE MORA MERECE ATENCIÓN
su costo real: gestión de contacto temprano
costo por caso: 0,018
DECISIÓN: comisión de 0,020 por evento,
con máximo de 2 por período
LO QUE SE EVITA
comisiones acumulativas que crecen con el atraso
y convierten un problema de 0,4 en uno de 1,2
(el mecanismo del sobreendeudamiento, Parte 4, clase 7)
🧮 Ejemplo guiado
El ejemplo calcula el precio de un producto desde su tasa mínima. Conviene comprobar que cada componente está justificado: es lo que se pregunta en la defensa.
Situación. Verificar que los precios producen el margen financiero comprometido.
COMPROMISO (clase 5): margen de intermediación 9,45 %
sobre activos productivos
Paso 1 — calcula el margen de cada producto de colocación.
P2 — CRÉDITO ESCALONADO
cartera: 118 048
tasa: 23,50 %
precio de transferencia (14 meses): 7,88 %
MARGEN DE COLOCACIÓN: 15,62 %
aporte: 118 048 × 15,62 % = 18 439
E2 — CAPITAL DE TRABAJO
cartera utilizada: 214 000
tasa: 16,40 %
precio de transferencia (8 meses): 7,55 %
MARGEN: 8,85 %
aporte: 214 000 × 8,85 % = 18 939
E3 — ANTICIPO
saldo medio: 3 923
tasa: 28,00 %
precio de transferencia (30 días): 6,90 %
MARGEN: 21,10 %
aporte: 3 923 × 21,10 % = 828
CARTERA TOTAL: 118 048 + 214 000 + 3 923 = 335 971
frente a los 410 940 proyectados
→ falta la cartera no utilizada de E2 y el crecimiento
Paso 2 — reconcilia con la cartera proyectada.
E2 ES REVOLVENTE
línea aprobada: 292 892
utilización media: 73 % → 214 000 utilizados
no utilizado: 78 892
LA CARTERA CONTABLE es la utilizada: 214 000
la línea aprobada consume capital por su parte
no utilizada (factor de conversión)
CARTERA CONTABLE TOTAL: 335 971
ACTIVOS PONDERADOS
P2: 118 048 × 75 % = 88 536
E2 utilizado: 214 000 × 78 % = 166 920
E2 no utilizado: 78 892 × 20 % × 78 % = 12 307
E3: 3 923 × 50 % = 1 962
otros activos: 42 000
TOTAL: 311 725
capital al 14 %: 43 642
capital disponible: 50 000 ✓ con holgura
Paso 3 — calcula el margen de captación.
P1 — CUENTA DE PAGOS
saldo medio: 68 000 clientes × 0,42 = 28 560
tasa pagada: 0 %
precio de transferencia (2,5 años): 8,40 %
MARGEN DE CAPTACIÓN: 8,40 %
aporte: 28 560 × 8,40 % = 2 399
P3 — AHORRO PROGRAMADO
saldo: 18 400
tasa pagada: 5,20 %
precio de transferencia (1,8 años): 8,05 %
MARGEN: 2,85 %
aporte: 18 400 × 2,85 % = 524
E1 — CUENTA EMPRESA
saldo medio: 9 200 empresas × 3,80 = 34 960
tasa pagada: 0 %
precio de transferencia: 8,20 %
MARGEN: 8,20 %
aporte: 34 960 × 8,20 % = 2 867
TOTAL CAPTACIÓN: 81 920 de saldos
MARGEN DE CAPTACIÓN: 5 790
Paso 4 — verifica el balance de la tesorería.
FONDOS CAPTADOS DE CLIENTES: 81 920
FONDOS COLOCADOS: 335 971
DÉFICIT DE FINANCIAMIENTO: 254 051
se cubre con:
capital: 50 000
financiamiento mayorista y emisiones: 204 051
COSTO DEL FINANCIAMIENTO MAYORISTA
plazo medio: 18 meses
tasa: 8,60 % (sobre el precio de transferencia:
el mercado cobra más que la curva interna a un banco nuevo)
RESULTADO DE LA TESORERÍA
recibe de colocación: 335 971 × precio de transferencia medio 7,72 % = 25 937
paga a captación: 81 920 × 8,32 % = 6 816
paga al mercado: 204 051 × 8,60 % = 17 548
capital sin costo financiero: 50 000
RESULTADO: 25 937 − 6 816 − 17 548 = 1 573
Paso 5 — consolida el margen financiero.
margen de colocación: 38 206
margen de captación: 5 790
resultado de tesorería: 1 573
MARGEN FINANCIERO: 45 569
activos productivos: 335 971 + 90 000 (líquidos) = 425 971
MARGEN DE INTERMEDIACIÓN: 45 569 / 425 971 = 10,70 %
COMPROMISO: 9,45 %
PROYECTADO: 10,70 %
Paso 6 — verifica que la holgura no oculte un error.
UNA HOLGURA DE 1,25 PUNTOS EXIGE VERIFICACIÓN
(la lección de la clase 2)
¿ESTÁN TODOS LOS COSTOS?
· costo del financiamiento mayorista: sí, 8,60 %
· costo de la liquidez: los 90 000 de activos líquidos
rinden menos que su costo de fondos
rendimiento: 6,30 %
costo: 8,60 %
COSTO NETO DE LA LIQUIDEZ: 90 000 × 2,30 % = −2 070
NO ESTABA INCLUIDO
MARGEN FINANCIERO CORREGIDO: 45 569 − 2 070 = 43 499
MARGEN DE INTERMEDIACIÓN: 10,21 %
Paso 7 — verifica la utilización de E2.
LA UTILIZACIÓN DEL 73 % ES UN SUPUESTO CRÍTICO
si fuera 60 %:
cartera E2: 175 735
margen: 15 553 (−3 386)
margen financiero: 40 113
margen de intermediación: 9,74 %
si fuera 85 %:
cartera E2: 248 958
margen: 22 033 (+3 094)
margen de intermediación: 10,89 %
RANGO: 9,74 % a 10,89 %
COMPROMISO: 9,45 %
→ se cumple en todo el rango ✓
Paso 8 — cierra la clase con los precios finales.
TABLA DE PRECIOS DEL BANCO AUSTRAL
producto precio piso margen sobre piso
P2 crédito escalonado 23,50 % 19,04 % 4,46 pp
E2 capital de trabajo 16,40 % 14,98 % 1,42 pp
E3 anticipo 28,00 % 11,43 % 16,57 pp
P1 cuenta de pagos 0,00 % 2,40 %* −2,40 pp*
P3 ahorro programado 5,20 % 5,95 %* −0,75 pp*
E1 cuenta empresa 0,00 % 2,60 %* −2,60 pp*
* en captación, el piso es un techo: pagar menos es mejor
COMISIONES
recaudación E1: 0,22 %
nómina E4: 0,18 %
mora: 0,020 por evento, máximo 2 por período
mantención, apertura y prepago: 0
MARGEN DE INTERMEDIACIÓN PROYECTADO: 10,21 %
(rango 9,74 % a 10,89 % según utilización de E2)
COMPROMISO: 9,45 % ✓
SUPUESTO CRÍTICO DECLARADO
utilización de la línea E2 del 73 %
→ se monitorea desde el primer mes
Interpreta: la verificación del paso 6 encontró un costo de 2 070 que faltaba: el diferencial negativo de los activos líquidos que el banco debe mantener para cumplir su cobertura de liquidez. Es un costo real, obligatorio y fácil de olvidar porque no está asociado a ningún producto. La disciplina de cuestionar toda holgura favorable es lo que lo hizo aparecer.
🏦 Del cliente al banco
El cliente compara tasas y el banco construye la suya componente a componente. La tabla enfrenta las dos lecturas.
| Vista del cliente | Vista del banco | Parte |
|---|---|---|
| «Su tasa es mucho menor que la financiera» | Precio sobre el piso, bajo el contexto | 15, clase 7 |
| «No me cobran por abrir el crédito» | El banco gana por el margen | 16, clase 5 |
| «El anticipo es caro en tasa anual» | Comparación con su alternativa real | 13, clase 4 |
| «Mi cuenta no paga interés» | Margen de captación financia el producto | 16, clase 6 |
| «La comisión de mora es baja» | Costo real, sin exceso | 12, clase 8 |
🧪 Práctica
El laboratorio pide construir el precio de tres productos desde la curva. La defensa de cada componente es lo que se evalúa.
En labs/lab-03.md, sección de precios:
- Construye la curva de precios de transferencia con sus tres componentes.
- Calcula la tasa mínima de tres productos de colocación y dos de captación.
- Fija los precios finales con piso, contexto y techo.
- Verifica que producen el margen comprometido y cuestiona toda holgura.
⚠️ Errores frecuentes
Los síntomas de la tabla describen precios que no cubren costos. Las causas son componentes omitidos y precios tomados de la competencia.
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Precios sin precio de transferencia | Arbitrarios | Constrúyelo primero. |
| Se cobra lo que el mercado admite | Aumenta la PD y destruye el modelo | El precio debe ser pagable. |
| Costo de la liquidez no incluido | Es obligatoria y cuesta | Inclúyelo en el margen. |
| Holgura favorable no cuestionada | Suele ocultar un costo omitido | Verifica siempre. |
| Comisiones acumulativas de mora | Producen sobreendeudamiento | Costo real y tope. |
| Supuesto de utilización no declarado | Es crítico para el margen | Decláralo y monitorea. |
❓ Preguntas de comprobación
- ¿Por qué sin precio de transferencia las otras dos capas son arbitrarias?
- ¿Por qué un banco nuevo tiene un diferencial de financiamiento mayor?
- ¿Por qué cobrar lo que el mercado admite puede destruir el modelo?
- ¿Cuál es la comparación correcta para juzgar el precio de un anticipo?
- ¿Qué costo suele omitirse y por qué es fácil olvidarlo?
📥 Entregable
Guarda en portfolio/parte-16/clase-06/:
- la curva de precios de transferencia construida;
- las tasas mínimas de todos los productos;
- la tabla de precios finales con su margen sobre el piso;
- la verificación del margen comprometido con su rango de sensibilidad.
🔐 Seguridad, ética y límites
Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.
📗 Fuentes y verificación
- Grant, J. (2011). "Liquidity transfer pricing: a guide to better practice". BIS Occasional Paper 10. BIS. Diseño del precio interno de transferencia de liquidez.
- Matten, C. (2000). Managing Bank Capital (2.ª ed.). Wiley. Costo del capital que entra en la tasa mínima.
- Nagle, T., Hogan, J. y Zale, J. (2016). The Strategy and Tactics of Pricing (6.ª ed.). Routledge. Método de fijación de precios que la clase aplica.
- Basel Committee on Banking Supervision (2013). Basel III: The Liquidity Coverage Ratio and liquidity risk monitoring tools. BIS. Costo del colchón de liquidez.
- OECD (2022). G20/OECD High-Level Principles on Financial Consumer Protection. OECD. Límites de transparencia y trato justo en las comisiones.
- Verificación local: revisa si existen tasas máximas convencionales en tu país y las obligaciones de información del costo total del crédito.
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