Clase 07 · Originación y decisión
← 06 · Modelo de precios · Índice de la parte · 08 · Modelos de riesgo →
Parte 16 — Proyecto Banco Virtual · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos
🎯 Propósito
Construir el proceso por el que el Banco Austral capta, evalúa y aprueba a sus clientes. Es el proceso que determina la calidad de toda la cartera futura, y su diseño debe conciliar tres exigencias que tiran en direcciones distintas: velocidad, calidad de riesgo y protección del cliente.
Con productos y precios definidos, esta clase construye el proceso que los coloca. Aplica la Parte 9 entera y añade lo que un proyecto obliga a decidir: dónde está exactamente la frontera entre aprobar, rechazar y derivar a análisis manual.
📚 Objetivos
Al finalizar podrás:
- Diseñar el flujo de originación completo, paso a paso.
- Definir la política de crédito con criterios verificables.
- Configurar el motor de decisión y sus tres zonas.
- Establecer el régimen de excepciones y su control.
- Medir el proceso con indicadores que anticipan el riesgo.
Agenda de 90 minutos
La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.
Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.
Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.
🧩 Conceptos centrales
Los cuatro primeros términos son el proceso y su política; los cuatro siguientes, las zonas y su medición. La excepción es lo que hay que gobernar desde el principio: un proceso sin vía formal de excepción produce excepciones informales que nadie registra.
| Concepto | Comprensión verificable |
|---|---|
flujo de originación |
Secuencia desde la solicitud hasta el desembolso. |
política de crédito |
Criterios que definen a quién y cuánto se presta. |
motor de decisión |
Sistema que aplica la política y el modelo. |
zona de decisión |
Aprobación automática, revisión o rechazo. |
excepción |
Aprobación fuera de política, registrada y aprobada. |
capacidad de pago |
Que el cliente pueda pagar sin deteriorar su situación. |
verificación |
Contraste de un dato con una fuente independiente. |
tasa de conversión |
Solicitudes que llegan a desembolso. |
🧠 Modelo mental
El modelo mental son tres zonas de decisión: una donde se aprueba automáticamente, otra donde se rechaza y una intermedia donde decide una persona. El tamaño de la zona intermedia determina el costo del proceso y la calidad de la cartera, y es una decisión de negocio.
TRES EXIGENCIAS QUE TIRAN EN DIRECCIONES DISTINTAS
VELOCIDAD el cliente la valora; es la propuesta
CALIDAD determina el costo de riesgo comprometido
PROTECCIÓN la fricción cumple una función (Parte 14, clase 7)
EL DISEÑO NO ELIGE ENTRE ELLAS: LAS ORDENA
velocidad donde el riesgo es bajo y el dato es fiable
fricción donde la decisión es irreversible o el cliente
puede no entenderla
calidad siempre, con datos verificados
UN PROCESO DE 90 SEGUNDOS PARA TODO
MAXIMIZA LA CONVERSIÓN Y DESTRUYE LAS OTRAS DOS
📖 Desarrollo
1. Flujo de originación
El flujo tiene etapas con puntos de decisión y de abandono. El esquema lo recorre.
1. CAPTACIÓN canal digital, corresponsal o referido
2. IDENTIFICACIÓN documento y biometría con prueba de vida
3. CRIBADO listas de sanciones y verificaciones básicas
4. CONSENTIMIENTOS datos alternativos, con alcance y plazo
5. RECOPILACIÓN fuentes alternativas y buró, si existe
6. EVALUACIÓN modelo + política → recomendación
7. DECISIÓN automática, revisión humana o rechazo
8. OFERTA monto, plazo y tasa, con costo total
9. COMPRENSIÓN verificación de que el cliente entendió
10. ACEPTACIÓN firma electrónica con evidencia
11. DESEMBOLSO a cuenta a nombre del solicitante
12. REGISTRO decisión, factores y datos, para explicabilidad
De los pasos anteriores hay dos que se omiten con frecuencia y cuya ausencia tiene consecuencias distintas: uno comercial y otro normativo.
LOS PASOS 9 Y 12 SON LOS QUE MÁS SE OMITEN
el 9 protege al cliente y reduce reclamos futuros
el 12 es obligatorio por norma (Parte 14, clase 11)
y sin él no hay explicación ni revisión posible
2. Política de crédito
La política de crédito se escribe como reglas con su origen. La tabla las recoge.
P2 — CRÉDITO ESCALONADO A PERSONAS
CRITERIOS DE ADMISIÓN
edad 21 a 68 años
ingreso verificable al menos una fuente, 6+ meses
carga financiera total ≤ 45 % del ingreso verificado
mora vigente en el sistema ninguna > 60 días
documentación identidad verificada
DIMENSIONAMIENTO
monto máximo del escalón según tabla de escalones
Y limitado por: (ingreso − gastos estimados) × 0,35
× plazo, descontado a la tasa
ASCENSO DE ESCALÓN
cumplimiento íntegro del escalón anterior
Y capacidad verificada para el nuevo monto
Y sin deterioro de su carga financiera total
E2 — CAPITAL DE TRABAJO A EMPRESAS
CRITERIOS DE ADMISIÓN
antigüedad ≥ 12 meses de operación
ventas por medios de pago ≥ 6 meses de historial
variabilidad de ventas coeficiente de variación ≤ 0,45
mora en el sistema ninguna > 60 días
beneficiario final identificado y verificado
DIMENSIONAMIENTO
línea = ventas medias mensuales × 1,8
limitado por: cobertura del servicio ≥ 1,35
EL CRITERIO DE VARIABILIDAD DE VENTAS
es el más específico del modelo del Banco Austral
una empresa con ventas muy variables
puede tener buenas ventas medias y no poder pagar
en los meses malos
→ el coeficiente de variación lo captura
y ningún estado financiero anual lo muestra
3. Motor de decisión
El motor aplica la política y devuelve una decisión con su motivo. El esquema lo describe.
TRES ZONAS (Parte 14, clase 6)
APROBACIÓN AUTOMÁTICA
cumple todos los criterios de política
Y el modelo lo sitúa en el rango de menor riesgo
→ decisión en segundos, sin intervención humana
→ automatizar lo que BENEFICIA al solicitante
REVISIÓN HUMANA
cumple los criterios y el modelo lo sitúa
en el rango intermedio
O hay una discrepancia entre fuentes de datos
→ analista con la recomendación y sus factores
RECHAZO RECOMENDADO
incumple un criterio de política
O el modelo lo sitúa en el rango de mayor riesgo
→ NUNCA automático: pasa a revisión humana
→ el analista puede confirmar o discrepar
| Zona | P2 personas | E2 empresas |
|---|---|---|
| Aprobación automática | 38 % | 22 % |
| Revisión humana | 34 % | 51 % |
| Rechazo recomendado | 28 % | 27 % |
La diferencia de automatización entre ambos productos no es un descuido: responde a lo que el modelo puede y no puede capturar.
POR QUÉ E2 TIENE MENOS AUTOMATIZACIÓN
la evaluación de una empresa exige juicio
sobre su modelo de negocio y su variabilidad
que el modelo captura parcialmente
→ la automatización se amplía cuando el modelo madura,
no antes
4. Excepciones
Las excepciones tienen vía, nivel y registro. La tabla los recoge.
RÉGIMEN DE EXCEPCIONES
QUÉ ES UNA EXCEPCIÓN
aprobar una operación que incumple
un criterio de política
QUIÉN PUEDE APROBARLA
comité de crédito; nunca por delegación individual
(la lección de la Parte 12, clase 14)
QUÉ SE REGISTRA
· el criterio incumplido y su valor
· el fundamento de la excepción
· quién la aprobó y cuándo
· el desempeño posterior de la operación
LÍMITE
excepciones ≤ 10 % de las aprobaciones,
medido mensualmente por canal y por analista
CONTROL QUE EVITA EL FRAUDE DE LA PARTE 12, CLASE 14
· todo dato de entrada del solicitante
queda registrado con su origen y su momento
· cualquier modificación posterior a la evaluación
queda trazada y bloquea la aprobación automática
· verificación mensual del 100 % de las aprobaciones
contra los parámetros de política, de forma automática
→ detecta las excepciones NO registradas
5. Indicadores del proceso
El proceso se mide con indicadores de conversión y de calidad. La tabla los recoge.
| Indicador | Objetivo | Qué anticipa |
|---|---|---|
| Tiempo de decisión (P2) | < 5 minutos | Propuesta de valor |
| Tiempo de decisión (E2) | < 48 horas | Propuesta de valor |
| Tasa de aprobación (P2) | 34 % | Acceso |
| Tasa de conversión a desembolso | 78 % | Fricción del proceso |
| Excepciones sobre aprobaciones | ≤ 10 % | Costo de riesgo futuro |
| Excepciones no registradas | 0 | Integridad del control |
| Verificación de comprensión superada | ≥ 95 % | Reclamos futuros |
| Mora a 6 meses de la cosecha | ≤ 2,4 % | Costo de riesgo |
| Abandono en el proceso | ≤ 18 % | Fricción excesiva |
De los nueve indicadores, dos anticipan el deterioro con meses de ventaja sobre el resto.
LOS DOS INDICADORES DECISIVOS
· excepciones sobre aprobaciones: anticipa el costo
de riesgo con 12 meses de ventaja
· mora a 6 meses de la cosecha: lo confirma antes
que el costo de riesgo del período
🧮 Ejemplo guiado
El ejemplo define las tres zonas de decisión y calcula su efecto sobre conversión y pérdida. Mover la frontera mejora una y empeora la otra.
Situación. Calibrar la política de crédito de P2 para alcanzar el costo de riesgo comprometido.
COMPROMISO (clase 5): costo de riesgo 3,60 % de la cartera total
la cartera de P2 es la de mayor riesgo
y representa el 35 % de la cartera
Paso 1 — determina el costo de riesgo admisible de P2.
COSTO DE RIESGO TOTAL: 3,60 % de 335 971 = 12 095
E2 (capital de trabajo): PD 4,2 %, LGD 48 %
214 000 × 4,2 % × 48 % = 4 314
E3 (anticipo): PD 0,4 %, LGD 35 %
3 923 × 0,4 % × 35 % = 5
DISPONIBLE PARA P2: 12 095 − 4 319 = 7 776
sobre cartera P2 de 118 048: 6,59 %
Paso 2 — determina la PD máxima admisible de P2.
con LGD del 58 %:
PD máxima = 6,59 % / 58 % = 11,36 %
¿ES ALCANZABLE EN UN SEGMENTO SIN HISTORIAL?
PD del segmento sin selección: 18-24 %
PD con modelo de datos alternativos
y corte en el 34 % superior: 11,4 % (Parte 14, clase 7)
→ SÍ, con el corte correcto
Paso 3 — calibra el corte del modelo.
DISTRIBUCIÓN DE PD PREDICHA DE LOS SOLICITANTES
decil de riesgo PD media % acumulado de solicitantes
1 (mejor) 3,2 % 10 %
2 5,1 % 20 %
3 7,4 % 30 %
4 10,2 % 40 %
5 13,8 % 50 %
6 18,1 % 60 %
7 23,6 % 70 %
8 30,4 % 80 %
9 39,8 % 90 %
10 (peor) 54,2 % 100 %
CORTE EN EL DECIL 4
aprobación: 40 % de los solicitantes
PD media de los aprobados:
(3,2+5,1+7,4+10,2)/4 = 6,48 %
costo de riesgo: 6,48 % × 58 % = 3,76 %
→ muy por debajo del 6,59 % admisible
CORTE EN EL DECIL 6
aprobación: 60 %
PD media: (3,2+5,1+7,4+10,2+13,8+18,1)/6 = 9,63 %
costo de riesgo: 5,59 %
→ dentro del admisible
Paso 4 — evalúa el corte por su efecto en el negocio.
decil 4 decil 5 decil 6
aprobación 40 % 50 % 60 %
PD media 6,48 % 7,94 % 9,63 %
costo de riesgo 3,76 % 4,61 % 5,59 %
margen (23,5 % − 7,88 % − costo de riesgo)
11,86 % 11,01 % 10,03 %
cartera 118 048 147 560 177 072
MARGEN NETO 14 000 16 246 17 760
el corte en el decil 6 produce más margen
Y consume más capital y más costo de riesgo
Paso 5 — verifica contra las restricciones.
CORTE EN EL DECIL 6
cartera P2: 177 072
activos ponderados: 132 804 (era 88 536)
incremento: 44 268
ACTIVOS PONDERADOS TOTALES: 311 725 + 44 268 = 355 993
capital al 14 %: 49 839
capital disponible: 50 000 ✓ apenas
COSTO DE RIESGO TOTAL
P2: 177 072 × 5,59 % = 9 898
E2 + E3: 4 319
TOTAL: 14 217
sobre cartera de 394 995: 3,60 % ✓ exactamente el compromiso
Paso 6 — cuestiona el resultado.
EL CORTE EN EL DECIL 6 CUMPLE JUSTO
TODAS LAS RESTRICCIONES
capital: 49 839 de 50 000 → holgura de 0,3 %
costo de riesgo: exactamente el compromiso
UNA SOLUCIÓN QUE CUMPLE JUSTO
NO TIENE MARGEN PARA NINGUNA DESVIACIÓN
Y HAY UNA CONSIDERACIÓN ADICIONAL
el decil 6 tiene PD del 18,1 %
¿es responsable prestar a alguien
con 18 % de probabilidad de incumplir?
Paso 7 — introduce el escalonamiento como respuesta.
EL ESCALONAMIENTO RESUELVE EL DILEMA (Parte 14, clase 7)
DECILES 1 A 4: escalón inicial 1,0
DECILES 5 Y 6: escalón inicial 0,4, plazo 6 meses
· pérdida máxima por operación: 0,4 × 58 % = 0,232
· el cliente construye historial
· el ascenso exige cumplimiento Y capacidad
EFECTO
cartera del decil 5-6 en el año 1: menor
59 024 clientes × 0,4 = 23 610
frente a 59 024 × 2,80 = 165 267 si entraran
al monto medio
CARTERA P2 AJUSTADA
deciles 1-4: 47 219 clientes × 2,80 = 132 213
(ajustado: no todos toman el máximo)
cartera efectiva: 94 438
deciles 5-6: 23 610
TOTAL: 118 048 → coincide con la proyección original
Paso 8 — establece la política final.
POLÍTICA DE P2 — CALIBRACIÓN FINAL
CORTE DE APROBACIÓN: decil 6 (PD ≤ 18,1 %)
aprobación: 60 % de los solicitantes que cumplen
los criterios de admisión
ESCALÓN INICIAL SEGÚN RIESGO
deciles 1-2: escalón 2 (1,0), plazo 9 meses
deciles 3-4: escalón 1-2 (0,4-1,0), plazo 6-9 meses
deciles 5-6: escalón 1 (0,4), plazo 6 meses
deciles 7-10: rechazo, con explicación y con indicación
de qué cambiaría la decisión
RESULTADO
cartera P2: 118 048
PD media ponderada por monto: 6,84 %
(los deciles altos pesan poco por su monto menor)
costo de riesgo P2: 3,97 %
costo de riesgo total: 3,26 %
→ BAJO el compromiso de 3,60 % ✓ con holgura
activos ponderados: 311 725
capital al 14 %: 43 642 de 50 000 ✓ holgura de 12,7 %
Y EL EFECTO SOCIAL
se aprueba al 60 % de los solicitantes,
no al 40 %, sin aumentar el costo de riesgo
→ 20 puntos más de inclusión, financiados
por el escalonamiento y no por más riesgo
Interpreta: el escalonamiento permitió aprobar al 60 % en lugar del 40 % con menos costo de riesgo que cualquiera de los cortes simples. La razón es que el riesgo de una cartera no depende solo de a quién se aprueba, sino de cuánto se le presta: dar 0,4 a alguien con 18 % de PD produce menos pérdida esperada que dar 2,8 a alguien con 10 %. Ese es el mecanismo que hace compatibles la inclusión y la prudencia.
🏦 Del cliente al banco
El solicitante quiere una respuesta rápida y el banco equilibra automatización con calidad. La tabla enfrenta las dos lecturas.
| Vista del cliente | Vista del banco | Parte |
|---|---|---|
| «Me aprobaron en dos minutos» | Zona de aprobación automática | 14, clase 6 |
| «Me rechazaron y me dijeron por qué» | Rechazo con revisión y explicación | 14, clase 11 |
| «Me dieron menos de lo que pedí» | Escalón inicial según riesgo | 16, clase 7 |
| «Me preguntaron si entendí» | Verificación de comprensión | 12, clase 8 |
| «Subí de monto al cumplir» | Ascenso por cumplimiento y capacidad | 14, clase 7 |
🧪 Práctica
El laboratorio pide definir las zonas de decisión y justificar sus umbrales. El efecto sobre conversión y pérdida es lo que sostiene la justificación.
En labs/lab-04.md:
- Diseña el flujo de originación con sus doce pasos y sus controles.
- Define la política de crédito de dos productos con criterios verificables.
- Calibra el corte del modelo contra el costo de riesgo comprometido.
- Diseña el escalonamiento y evalúa su efecto sobre inclusión y riesgo.
⚠️ Errores frecuentes
Los síntomas de la tabla describen procesos de originación con problemas. Las causas son zonas mal calibradas y excepciones sin registro.
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Proceso uniforme de 90 segundos | Ignora protección y calidad | Fricción donde corresponde. |
| Rechazo automático | Afecta derechos | Siempre con revisión humana. |
| Sin registro de la decisión | No hay explicabilidad | Es obligatorio. |
| Excepciones por delegación individual | Se pierde el control | Solo comité. |
| Se calibra el corte sin el escalonamiento | Se sacrifica inclusión o prudencia | Combínalos. |
| Solución que cumple justo | Sin margen para desviaciones | Busca holgura. |
❓ Preguntas de comprobación
- ¿Cómo ordena el diseño las tres exigencias en conflicto?
- ¿Por qué E2 tiene menos automatización que P2?
- ¿Qué control detecta las excepciones no registradas?
- ¿Por qué el escalonamiento permite aprobar más con menos riesgo?
- ¿Qué indicador anticipa el costo de riesgo con doce meses de ventaja?
📥 Entregable
Guarda en portfolio/parte-16/clase-07/:
- el flujo de originación con sus pasos y controles;
- la política de crédito de dos productos;
- la calibración del corte con su verificación contra las restricciones;
- el diseño del escalonamiento con su efecto sobre inclusión y costo de riesgo.
🔐 Seguridad, ética y límites
Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.
📗 Fuentes y verificación
- Siddiqi, N. (2017). Intelligent Credit Scoring (2.ª ed.). Wiley. Construcción del modelo de puntuación de la originación.
- Anderson, R. (2007). The Credit Scoring Toolkit. Oxford University Press. Diseño de la política de corte y de las reglas de decisión.
- World Bank y CGAP (2019). Alternative Data Transforming SME Finance. World Bank Group. Uso de datos alternativos en clientes sin historial.
- OECD (2022). G20/OECD High-Level Principles on Financial Consumer Protection. OECD. Obligaciones de información y trato justo en la aprobación.
- Basel Committee on Banking Supervision (2017). Basel III: Finalising post-crisis reforms, exposiciones minoristas. BIS.
- Verificación local: revisa las obligaciones de evaluación de capacidad de pago, información precontractual y notificación de rechazo de tu país.
| Anterior | Índice | Siguiente |
|---|---|---|
| ← 06 · Modelo de precios | Parte 16 · Programa | 08 · Modelos de riesgo → |