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Clase 05 · Catálogo de productos

← 04 · Arquitectura de datos y sistemas · Índice de la parte · 06 · Modelo de precios →

Parte 16 — Proyecto Banco Virtual · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Diseñar los productos del Banco Austral: los mínimos necesarios para servir a sus dos segmentos, con la estructura que hace posibles los compromisos de margen y de comisiones. Cada producto añadido tiene un costo fijo permanente, y el catálogo es donde se decide la complejidad futura del banco.

Con la entidad y los sistemas definidos, esta clase decide qué se vende. Y aplica el costo de la complejidad de la Parte 15: cada producto añade un costo fijo que no depende del volumen, y por eso un catálogo pequeño y bien elegido rinde más que uno amplio.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

  1. Diseñar un catálogo mínimo viable para dos segmentos.
  2. Especificar cada producto con su mercado objetivo positivo y negativo.
  3. Someter cada producto al gobierno de productos.
  4. Proyectar el aporte de comisiones al margen bruto.
  5. Verificar la coherencia del catálogo con los compromisos.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los cuatro primeros términos son la estructura del catálogo; los cuatro siguientes, su economía y su gobierno. El costo fijo por producto es la cifra que decide: si un producto no genera ingreso suficiente para cubrirlo, no entra por mucho que el segmento lo pida.

Concepto Comprensión verificable
catálogo mínimo viable El conjunto más pequeño que sirve a los segmentos.
producto de entrada Aquel por el que el cliente inicia la relación.
producto de profundización El que aumenta el valor de la relación.
mercado objetivo Para quién sí y para quién no es adecuado el producto.
costo fijo por producto Mantenimiento, control, formación y reportes.
estructura de precio Componentes que el cliente paga.
escalonamiento Límites crecientes según comportamiento verificado.
gobierno de productos Proceso de diseño, aprobación y revisión.

🧠 Modelo mental

El modelo mental es un catálogo mínimo viable: los productos justos para que el segmento elegido tenga una relación completa con el banco, y ni uno más. Cada producto adicional tiene que justificar su costo fijo con ingreso propio.

CADA PRODUCTO TIENE DOS COSTOS

  VISIBLE      su costo operativo por operación
  INVISIBLE    su costo fijo anual, aproximadamente 1,81
               (Parte 15, clase 8)

  un producto que aporta menos de 1,81 al año
  DESTRUYE VALOR, con independencia de su margen unitario

REGLA DE DISEÑO DEL CATÁLOGO
  cada producto debe justificar su costo fijo
  o cumplir una función que otro no cumple
  (entrada, cumplimiento normativo, retención)

📖 Desarrollo

1. Catálogo mínimo del Banco Austral

El catálogo se define con los productos justos para el segmento. La tabla los recoge.

SEGMENTO PERSONAS SIN HISTORIAL

  P1  CUENTA DE PAGOS
      producto de entrada; sin comisión de mantención
      medios de pago, transferencias, corresponsales
  P2  CRÉDITO ESCALONADO
      producto central; escalones de 0,4 a 6,0
  P3  AHORRO PROGRAMADO
      profundización; construye el colchón del cliente
  P4  SEGURO DE DESGRAVAMEN
      asociado a P2, obligatorio y con prima justificada

SEGMENTO PEQUEÑA EMPRESA

  E1  CUENTA EMPRESA CON RECAUDACIÓN
      producto de entrada; cobro por medios de pago
  E2  CAPITAL DE TRABAJO REVOLVENTE
      producto central; sobre flujo de ventas verificado
  E3  ANTICIPO DE LIQUIDACIONES
      profundización; convierte cobranza en caja
  E4  PAGO DE NÓMINA Y PROVEEDORES
      profundización; genera saldos y vincula

TOTAL: 8 PRODUCTOS
costo fijo anual: 8 × 1,81 = 14,5

LO QUE NO ESTÁ, Y POR QUÉ
  tarjeta de crédito         inversión y riesgo (renuncia de la clase 2)
  hipotecario                plazo incompatible con el capital inicial
  depósito a plazo           se añadirá en el año 2, cuando haya
                             necesidad de financiamiento estable
  comercio exterior          renuncia declarada
  inversiones                fuera del alcance de la licencia inicial

2. Especificación de un producto

Cada producto se especifica con una ficha completa antes de lanzarse. La tabla recoge su estructura.

P2 — CRÉDITO ESCALONADO

  MERCADO OBJETIVO POSITIVO
    personas de 21 a 68 años
    con ingreso verificable por al menos una fuente:
      pagos de servicios básicos a su nombre (12+ meses)
      flujo de cuenta en el propio banco (6+ meses)
      ventas por medios de pago (6+ meses)
    sin mora vigente > 60 días en el sistema

  MERCADO OBJETIVO NEGATIVO
    personas cuya carga financiera total supere el 45 %
      del ingreso verificado
    personas con menos de 6 meses de ingreso verificable
    personas identificadas como vulnerables sin capacidad
      de evaluación asistida
    → para estas últimas, el producto NO se ofrece
      hasta contar con el canal asistido

  ESTRUCTURA
    escalón 1: monto 0,4, plazo 6 meses
    escalón 2: monto 1,0, plazo 9 meses    (tras cumplir 1)
    escalón 3: monto 2,2, plazo 12 meses
    escalón 4: monto 4,0, plazo 18 meses
    escalón 5: monto 6,0, plazo 24 meses

    el ascenso exige: cumplimiento del escalón anterior
    Y capacidad verificada para el nuevo monto
    (Parte 14, clase 7)

  PRECIO
    tasa: 23,5 % anual  (clase 2, verificada contra tasa mínima)
    comisión de apertura: 0,0  → simplicidad y transparencia
    comisión por mora: costo real de la gestión, sin exceso
    prepago: sin comisión

  CÓMO GANA DINERO EL BANCO
    por el margen de intermediación del crédito
    NO por comisiones ni por errores del cliente
    → responde la pregunta de la Parte 12, clase 8

3. Gobierno de productos

El gobierno de productos define mercado objetivo y revisión periódica, como exige la Parte 12. La tabla lo recoge.

CADA PRODUCTO PASA POR EL COMITÉ, CON:
  1. mercado objetivo positivo y negativo
  2. necesidad que resuelve
  3. estructura de precio y su correspondencia con el costo
  4. escenarios: qué pasa si al cliente le va mal
  5. cómo se cancela y por qué canal
  6. cómo gana dinero el banco con él
  7. riesgos identificados y su tratamiento
  8. indicadores de seguimiento
  9. veto de riesgos y de cumplimiento

  SIN LOS NUEVE PUNTOS, EL PRODUCTO NO SE APRUEBA

ESCENARIO ADVERSO DE P2 — "¿QUÉ PASA SI AL CLIENTE LE VA MAL?"

  pierde su ingreso en el mes 4 de un crédito de 9 meses

  QUÉ OFRECE EL PRODUCTO
    · reprogramación automática por una vez,
      sin costo, extendiendo el plazo
    · si el atraso persiste, contacto asistido antes
      de la gestión de cobranza
    · sin capitalización de intereses de mora
    · sin comisiones acumulativas

  POR QUÉ SE DISEÑA ASÍ
    el segmento es de ingreso variable por definición
    un producto que castiga la variabilidad
    convierte un atraso transitorio en un incumplimiento

4. Proyección de comisiones

Los ingresos por comisiones se proyectan por producto y por uso. El procedimiento lo hace.

COMPROMISO: comisiones = 27 % del margen bruto
margen financiero proyectado: 46 187
→ comisiones necesarias: 17 083

FUENTES DE COMISIÓN DEL CATÁLOGO

  P1 cuenta de pagos
    sin comisión de mantención
    ingreso: intercambio de medios de pago
      68 000 clientes × 84 operaciones/año × 0,00042 = 2 399

  P3 ahorro programado
    sin comisión

  P4 seguro de desgravamen
    comisión de intermediación: 22 % de la prima
    (no 55 %: la prima se fija por siniestralidad esperada,
     Parte 12, clase 8)
    prima: 0,14 % mensual sobre saldo insoluto
    cartera P2: 118 048 → prima anual 1 983
    comisión: 436

  E1 cuenta empresa con recaudación
    comisión sobre monto recaudado: 0,22 %
    volumen recaudado: 9 200 empresas × 640 = 5 888 000... 

VERIFICACIÓN DE ESCALA
  9 200 empresas pequeñas con ventas medias anuales
  de 640 (miles) → ventas agregadas 5 888 000
  sobre un producto interno bruto del país que el proyecto
  no ha definido: la cifra es grande pero no imposible
  para 9 200 empresas de 2 a 30 empleados

  volumen recaudado POR EL BANCO: no todas sus ventas
  penetración de recaudación: 38 % de sus ventas
  volumen: 2 237 440
  comisión 0,22 %: 4 922

  E3 anticipo de liquidaciones
    volumen anticipado: 2 237 440 × 32 % × (2/365) = 3 923
      (saldo medio anticipado)
    tasa implícita: 28 % anual
    ingreso: 1 098

  E4 pago de nómina y proveedores
    volumen: 1 840 000
    comisión 0,18 %: 3 312

  OTRAS COMISIONES
    transferencias fuera de cupo, corresponsales,
    reposición de medios de pago: 1 240

  TOTAL COMISIONES: 2 399 + 436 + 4 922 + 1 098 + 3 312 + 1 240
                  = 13 407

  NECESARIAS: 17 083
  BRECHA: 3 676

5. Cierre de la brecha

Si el catálogo no genera el ingreso necesario, hay que cerrar la brecha con decisiones explícitas. La tabla las recoge.

OPCIONES
  a) añadir un producto (costo fijo 1,81, ingreso incierto)
  b) aumentar la penetración de E1 de 38 % a 52 %
     ingreso adicional: 1 814
  c) aumentar la penetración de E4
     de 1 840 000 a 2 600 000 de volumen: +1 368
  d) revisar el compromiso del 27 %

  DECISIÓN: (b) y (c)
    penetración de recaudación: 38 % → 50 %
      la propuesta de valor de E1 es la velocidad
      de disponibilidad de los fondos recaudados
      ingreso: 6 476
    volumen de pagos: +42 %
      integrado con la recaudación
      ingreso: 4 703

  COMISIONES REVISADAS: 16 352
  BRECHA RESIDUAL: 731  (4,3 %)

  se declara como brecha y se asigna al plan
  de la clase 14, no se cierra con supuestos optimistas

🧮 Ejemplo guiado

El ejemplo evalúa si un producto cubre su costo fijo. Conviene incluir el costo de la complejidad además del directo: la conclusión cambia.

Situación. Someter el producto P4 (seguro de desgravamen) al gobierno de productos.

CONTEXTO
  el caso de la Parte 12, clase 8 mostró un seguro
  de desgravamen con siniestralidad del 6 %
  y comisión del banco del 55 % de la prima

  el Banco Austral debe diseñarlo bien desde el inicio

Paso 1 — determina la prima técnicamente correcta.

COBERTURA: saldo insoluto en caso de fallecimiento
o invalidez total y permanente del deudor

SINIESTRALIDAD ESPERADA
  población: personas de 21 a 68 años
  tasa de mortalidad media ponderada por edad
  de la cartera esperada: 0,42 % anual
  invalidez total y permanente: 0,18 % anual
  TOTAL: 0,60 % anual sobre el saldo cubierto

PRIMA TÉCNICA
  siniestralidad esperada          0,60 %
  gastos de la aseguradora         0,18 %
  margen de la aseguradora         0,12 %
  comisión de intermediación       0,22 %
  PRIMA ANUAL                      1,12 %  → 0,093 % mensual

Paso 2 — compara con la práctica del mercado.

PRIMA DE MERCADO OBSERVADA: 0,68 % mensual = 8,16 % anual
PRIMA TÉCNICA CALCULADA:    1,12 % anual

  la prima de mercado es 7,3 veces la técnica
  siniestralidad implícita del mercado: 7,4 %
  → coincide con el caso de la Parte 12, clase 8

Paso 3 — decide la prima del Banco Austral.

OPCIÓN A — cobrar la prima de mercado
  ingreso de comisión: 118 048 × 8,16 % × 55 % = 5 298
  → cerraría la brecha de comisiones por sí sola

OPCIÓN B — cobrar la prima técnica
  ingreso de comisión: 118 048 × 1,12 % × 22 % = 291

DIFERENCIA: 5 007 anuales

  Y LA PREGUNTA DEL GOBIERNO DE PRODUCTOS
    "¿cómo gana dinero el banco con este producto?"

    opción A: por la diferencia entre la prima cobrada
              y el riesgo cubierto
    opción B: por intermediar un seguro que efectivamente
              transfiere un riesgo

  la opción A es exactamente lo que la Parte 12, clase 8
  identificó como riesgo de conducta

Paso 4 — decide y asume la consecuencia.

DECISIÓN: opción B, prima técnica

  CONSECUENCIA
    5 007 anuales menos de comisiones
    la brecha de comisiones sube de 731 a 5 738

  ¿ES SOSTENIBLE ESA DECISIÓN?
    el compromiso de comisiones del 27 % no se alcanza
    comisiones proyectadas: 11 345
    sobre margen bruto: 19,7 %

  → EL COMPROMISO DEBE REVISARSE
    no la decisión del producto

Paso 5 — revisa el compromiso y su efecto.

COMPROMISO REVISADO
  comisiones sobre margen bruto: 19,7 %  (era 27 %)

EFECTO EN EL RESULTADO
  margen financiero:        46 187
  comisiones:               11 345
  margen bruto:             57 532
  gastos (55 %):           −31 643
  costo de riesgo (4,2 %): −17 259
  resultado antes de imp.:   8 630
  resultado neto:            6 300
  rentabilidad sobre patrimonio: 6 300 / 50 000 = 12,60 %

  costo del capital: 17,68 %
  BRECHA: 5,08 puntos  (era 1,31)

  LA DECISIÓN CORRECTA SOBRE EL PRODUCTO
  ABRIÓ UNA BRECHA DE 3,77 PUNTOS

Paso 6 — busca dónde cerrarla sin repetir el error.

FUENTES LEGÍTIMAS DE CIERRE

  1. EFICIENCIA
     el compromiso es 55 %; un banco digital
     sin sucursales puede alcanzar 48 %
     ahorro: 57 532 × 7 % = 4 027

  2. COSTO DE RIESGO
     el 4,2 % supone el modelo actual
     con datos alternativos y escalonamiento
     bien diseñado (clase 8): 3,6 % alcanzable
     ahorro: 410 940 × 0,6 % = 2 466

  3. MARGEN
     E3 (anticipo de liquidaciones) tiene margen alto
     y baja penetración proyectada
     duplicar su penetración: +1 098

  4. VOLUMEN
     el capital permite 421 245 de cartera
     y el plan proyecta 410 940
     usar la holgura: +1 168 de margen

Paso 7 — recalcula.

  margen financiero:        47 355  (+1 168)
  comisiones:               12 443  (+1 098)
  margen bruto:             59 798
  gastos (48 %):           −28 703
  costo de riesgo (3,6 %): −14 794
  resultado antes de imp.:  16 301
  resultado neto:           11 900
  rentabilidad sobre patrimonio: 11 900 / 50 000 = 23,80 %

  costo del capital: 17,68 %
  MARGEN SOBRE EL COSTO DEL CAPITAL: 6,12 puntos

Paso 8 — verifica que las nuevas cifras sean sostenibles.

¿SON REALISTAS LOS NUEVOS COMPROMISOS?

  eficiencia del 48 %
    exige: sin sucursales, trastienda automatizada,
    asistente conversacional, catálogo de 8 productos
    → todo está en el diseño; ES ALCANZABLE
    → y las clases 9 y 14 deberán demostrarlo

  costo de riesgo del 3,6 %
    exige: modelos con datos alternativos,
    escalonamiento disciplinado, cobranza temprana
    → las clases 7, 8 y 12 deberán demostrarlo

  COMPROMISOS FINALES DEL BANCO AUSTRAL
    margen de intermediación:       9,45 %
    comisiones sobre margen bruto: 20,8 %
    índice de eficiencia:          48,0 %
    costo de riesgo:                3,60 %
    rentabilidad sobre patrimonio: 23,8 %

Interpreta: diseñar el seguro correctamente abrió una brecha de 3,77 puntos y obligó a revisar todo el modelo económico del banco. Ese es el efecto que el proyecto persigue: la decisión ética sobre un producto no se toma «además» del modelo económico, lo modifica, y el trabajo consiste en cerrar la diferencia con fuentes legítimas en lugar de revertir la decisión.

🏦 Del cliente al banco

El cliente quiere más opciones y el banco paga un costo fijo por cada una. La tabla enfrenta las dos lecturas.

Vista del cliente Vista del banco Parte
«El seguro me cuesta muy poco» Prima técnica, no de mercado 12, clase 8
«Empecé con un crédito pequeño» Escalonamiento por capacidad 14, clase 7
«Me reprogramaron sin costo» Escenario adverso diseñado 16, clase 5
«El banco tiene pocos productos» Catálogo mínimo viable 15, clase 8
«No me cobran mantención» El banco gana por el margen 16, clase 5

🧪 Práctica

El laboratorio pide definir el catálogo mínimo y justificar cada producto. Justificar una exclusión es tan importante como justificar una inclusión.

En labs/lab-03.md:

  1. Diseña el catálogo mínimo viable para tus segmentos, con su costo fijo.
  2. Especifica un producto con los nueve puntos del gobierno de productos.
  3. Calcula la prima técnica de un seguro y compárala con la de mercado.
  4. Proyecta las comisiones y verifica el compromiso, revisándolo si procede.

⚠️ Errores frecuentes

Los síntomas de la tabla describen catálogos que no rinden. La causa es el costo fijo por producto no considerado.

Síntoma Causa probable Corrección
Catálogo amplio en un banco nuevo Costo fijo por producto Mínimo viable.
Producto sin mercado objetivo negativo Se venderá a quien no debe Define para quién no.
Prima de seguro por referencia de mercado Puede no transferir riesgo Calcula la prima técnica.
Escenario adverso del cliente no diseñado El producto castiga la variabilidad Diséñalo.
Se cierra la brecha con la decisión incorrecta Ética subordinada a la cifra Cierra con fuentes legítimas.
Compromisos que no se revisan Incoherencia Revísalos cuando una decisión los cambia.

❓ Preguntas de comprobación

  1. ¿Por qué cada producto debe justificar su costo fijo?
  2. ¿Qué revela la pregunta «cómo gana dinero el banco con este producto»?
  3. ¿Cómo se calcula la prima técnica de un seguro de desgravamen?
  4. ¿Por qué el escenario adverso del cliente es parte del diseño del producto?
  5. ¿Qué se hace cuando una decisión correcta abre una brecha en el modelo económico?

📥 Entregable

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🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

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