Laboratorio 6: Proyecto de modelo y financiamiento

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Propósito

Transformar supuestos de un negocio en unit economics, presupuesto, proyección de caja y necesidad de capital; después estructurar el financiamiento. El caso se resuelve primero en papel o planilla y solo entonces se contrasta con la aplicación existente.

Es el último laboratorio de la parte y la antesala del proyecto. Reúne costos, capital de trabajo, inversión, escenarios y covenants en una propuesta que un comité puede aprobar o rechazar con fundamento.

Caso integrador: Taller Circular

Taller Circular reacondiciona pequeños equipos para clientes recurrentes. El mercado esperado es de 5 000 clientes, pero el modelo nunca supone capturarlos todos: ventas y capacidad salen de la adquisición y la retención mensuales. Todos los datos son sintéticos y la unidad monetaria es deliberadamente neutra.

INPUT

Dato observado del caso	Valor	Unidad
Mercado esperado	5 000	clientes
Clientes al inicio	25	clientes
Capacidad instalada	500	clientes
Caja disponible	12 000	moneda
Reserva mínima de caja	3 000	moneda

SUPUESTO

Supuesto	Valor	Justificación que debe validarse
Oportunidades calificadas mensuales	140	Capacidad comercial
Conversión	20 %	Historial sintético del embudo
Abandono mensual	4 %	Relación recurrente
Frecuencia	2	servicios por cliente y mes
Precio unitario	45	Tarifa del caso
Costo variable unitario	18	Insumos directos
OPEX fijo mensual	3 500	Personal e infraestructura
OPEX semifijo base	800	Capacidad del primer tramo
Salto semifijo	1 200	Cada 200 clientes adicionales
Adquisición mensual	900	Gasto atribuible a clientes nuevos
CAPEX inicial	18 000	Equipamiento con vida de 36 meses
Costo hundido	1 500	Estudio ya pagado; no entra a la decisión
Cobro / inventario / pago	15 / 10 / 20	días
Horizonte	12	meses

CÁLCULO manual

La planilla debe tener cuatro zonas distintas: INPUT, SUPUESTO, CÁLCULO y OUTPUT. Se penalizan números escritos dentro de fórmulas sin referencia a la zona de supuestos.

Clasifica cada costo por comportamiento, trazabilidad, relevancia y tratamiento: fijo/variable/semifijo, directo/indirecto, hundido/incremental y CAPEX/OPEX.
Calcula precio, ingreso y costo variable unitarios, margen de contribución, CAC, LTV y payback. Declara por qué las tres últimas métricas aplican en este caso y cuándo dejarían de aplicar.
Resuelve el punto de equilibrio incluyendo el tramo de costo semifijo que corresponde al volumen obtenido.
Proyecta por mes clientes retenidos, clientes nuevos, volumen, ingresos, costos, margen, EBITDA y resultado operativo.
Calcula cuentas por cobrar, inventario, proveedores, capital de trabajo y su variación mensual.
Reconcilia EBITDA con caja: resta variación de capital de trabajo y CAPEX.
Informa inversión inicial, capital de trabajo máximo, déficit máximo acumulado, runway, mes de equilibrio y necesidad de financiamiento para conservar la reserva mínima.
Sensibiliza solo el precio a −10 %, base y +10 %. No cambies otra celda.
Construye después los escenarios conservador, base y expansivo con una tabla que explique qué variables cambian juntas y por qué.
Dimensiona el financiamiento desde el peor saldo de caja y estructura un calendario que siga el flujo, con covenants medibles.

Escenarios

Variable	Conservador	Base	Expansivo
Oportunidades	80 % del base	100 %	120 %
Conversión	85 % del base	100 %	110 %
Precio	95 % del base	100 %	103 %
Costo variable	110 % del base	100 %	97 %
Días de cobro	base + 15	15	base − 5

La capacidad de 500 clientes sigue vigente en los tres escenarios. El expansivo no puede vender por encima de una restricción física solo porque la hoja de cálculo lo permita.

Verificación con la aplicación

Una vez cerrada la planilla manual, ejecuta:

python apps/financial_calculators/cli.py business-model --scenario base
python apps/financial_calculators/cli.py business-model --scenario conservador
python apps/financial_calculators/cli.py business-model --scenario expansivo --format json

No copies la salida como solución. Compara cada diferencia contra la fórmula y documenta si proviene de redondeo, período, clasificación o una referencia incorrecta. La aplicación es una segunda implementación del mismo modelo.

Criterios de aceptación

#	Criterio	Cómo se comprueba
1	La trazabilidad está separada	Cada output vuelve a una fórmula y a un supuesto
2	La estructura de costos es completa	Incluye los cuatro ejes y excluye el hundido
3	Unit economics y equilibrio reconcilian	El costo semifijo corresponde al tramo
4	Resultados y caja están conectados	EBITDA, capital de trabajo y CAPEX reconcilian
5	La sensibilidad mueve una variable	Precio cambia; el resto permanece constante
6	Los escenarios son coherentes	Cada conjunto tiene causalidad documentada
7	El capital sale del peor saldo	Incluye reserva mínima y momento del déficit
8	La aplicación reproduce la lógica	Diferencias explicadas, no ocultas

Errores que se penalizan

Error	Por qué
Tratar el costo hundido como inversión futura	Sesga una decisión que ya no puede cambiarlo
Usar EBITDA como caja	Omite capital de trabajo y CAPEX
Promediar el costo semifijo	Oculta el salto de capacidad
Forzar CAC o LTV sin recurrencia	La métrica deja de representar el negocio
Cambiar muchas variables en sensibilidad	No identifica el driver del resultado
Financiar el importe solicitado	El capital correcto sale de la caja proyectada
Fórmulas con números pegados	Rompen trazabilidad y actualización

Entregables

modelo.xlsx, .ods o equivalente, con las cuatro zonas identificadas.
solution.md con cálculos manuales, fórmulas y diferencias contra la app.
La matriz de costos y unit economics con aplicabilidad declarada.
La sensibilidad de precio y los tres escenarios comparados.
La necesidad de capital, su calendario y tres covenants con holgura medida.

Rúbrica

Criterio	Puntos
Trazabilidad y estructura de costos	20
Unit economics y punto de equilibrio	20
Presupuesto, resultado y caja	25
Sensibilidad y escenarios	15
Necesidad de capital y estructura	20

Total: 100 puntos.