Clase 03 · Colocaciones

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Parte 10 — Operaciones bancarias · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Gestionar el activo principal de un banco desde la perspectiva operativa y de cartera. Esta clase complementa el análisis individual de la Parte 9 con la visión agregada: composición, rentabilidad, concentración y crecimiento de la cartera de colocaciones.

La clase anterior explica de dónde sale el dinero. Esta, dónde se pone, y desde una perspectiva distinta a la de la Parte 9: no la de un crédito sino la de toda la cartera. A ese nivel aparecen dos cosas que no se ven en el caso individual, que son la concentración y el consumo de capital.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

Clasificar las colocaciones por producto, plazo, moneda y garantía.
Calcular la rentabilidad ajustada por riesgo de cada segmento.
Medir la concentración y evaluar sus límites.
Analizar el crecimiento de la cartera y su calidad.
Gestionar la cartera activamente: originar, mantener, vender o titularizar.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los tres primeros términos son la cartera y su medida de rentabilidad; los cuatro siguientes, la concentración y las herramientas para gestionarla. La rentabilidad ajustada por riesgo es la medida que decide dónde crecer: un producto con alto margen que consume mucho capital puede rendir menos que uno de margen menor.

Concepto	Comprensión verificable
`colocación`	Crédito otorgado. Constituye el activo principal del banco.
`rentabilidad ajustada por riesgo (RAROC)`	`(margen − pérdida esperada − costos) / capital económico`.
`capital económico`	Capital necesario para absorber pérdidas inesperadas del segmento.
`concentración`	Exposición a un deudor, grupo, sector o región.
`gran exposición`	Exposición a un deudor o grupo por sobre un umbral regulatorio.
`titularización`	Venta de una cartera transformada en instrumentos negociables.
`gestión activa de cartera`	Decisiones de composición más allá de la originación individual.

🧠 Modelo mental

La rentabilidad de una colocación tiene dos niveles:

NIVEL OPERACIÓN    margen − pérdida esperada − costo operativo
NIVEL CAPITAL      lo anterior dividido por el capital que consume

Dos operaciones con el mismo margen pueden tener rentabilidades muy distintas si consumen capital distinto. El capital es el recurso escaso de un banco, y la asignación entre segmentos debe maximizar el retorno sobre él.

📖 Desarrollo

1. Composición de la cartera

La cartera se descompone por producto, plazo, moneda y garantía, y cada corte revela algo distinto. La tabla los recoge.

por PRODUCTO
  consumo · hipotecario · comercial · comercio exterior · leasing · factoring

por PLAZO
  hasta 1 año · 1 a 3 años · 3 a 10 años · más de 10 años

por MONEDA
  moneda local · unidad indexada · moneda extranjera

por GARANTÍA
  sin garantía · con garantía real · con garantía estatal · con aval

por SEGMENTO
  personas · microempresa · pyme · empresas · corporativo · institucional

CARTERA DE EJEMPLO (miles de millones)
  consumo                 186 000   14,3 %
  hipotecario             428 000   32,9 %
  comercial pyme          214 000   16,5 %
  comercial empresas      312 000   24,0 %
  corporativo             124 000    9,5 %
  comercio exterior        36 000    2,8 %
  TOTAL                 1 300 000  100,0 %

2. Rentabilidad ajustada por riesgo

La rentabilidad ajustada compara el resultado con el capital que la operación consume. El procedimiento siguiente la calcula.

RAROC = (ingreso − costo de fondos − pérdida esperada − costo operativo) / capital económico

Calculado por segmento, el indicador ordena la cartera por lo que aporta al capital y no por lo que aporta al volumen.

segmento          tasa   costo     pérdida   costo    margen   capital   RAROC
                        fondos    esperada  operativo  neto    económico
consumo          21,4 %  4,6 %     4,30 %    3,80 %   8,70 %    9,5 %    91,6 %
hipotecario       5,1 %  4,6 %     0,14 %    0,45 %   −0,09 %   3,2 %    −2,8 %
comercial pyme   12,8 %  4,6 %     2,10 %    1,90 %   4,20 %    8,8 %    47,7 %
comercial empresa 9,4 %  4,6 %     0,95 %    0,80 %   3,05 %    6,4 %    47,7 %
corporativo       7,2 %  4,6 %     0,42 %    0,35 %   1,83 %    5,1 %    35,9 %

El hipotecario tiene RAROC negativo. Ese resultado, frecuente en la práctica, exige matices:

· el hipotecario genera relación de largo plazo y venta cruzada
· su costo operativo se diluye si el cliente trae otros productos
· es un producto de atracción, no de rentabilidad directa
· la rentabilidad debe medirse a nivel CLIENTE, no de producto (Parte 15, clase 4)

Sumando los productos asociados, el mismo cliente que parecía destruir valor pasa a aportarlo.

rentabilidad del cliente hipotecario con productos asociados:
  hipotecario                 −0,09 %
  cuenta corriente + nómina   +0,84 %
  tarjeta de crédito          +1,12 %
  seguros                     +0,38 %
  TOTAL A NIVEL CLIENTE       +2,25 %

3. Concentración

La concentración es el riesgo que la diversificación de la Parte 8 debería eliminar y que en una cartera de créditos nunca se elimina del todo. La tabla recoge sus dimensiones y sus límites.

LÍMITES HABITUALES
  · exposición máxima a un deudor: 10 % a 25 % del patrimonio efectivo
  · exposición máxima a un grupo económico: mismo límite, consolidado
  · suma de grandes exposiciones: límite agregado
  · exposición máxima a un sector: definida por política interna
  · exposición a partes relacionadas: límite más estricto

Aplicados a un patrimonio concreto, los límites se traducen en cifras que permiten ver qué tan cerca está la entidad de cada techo.

CONCENTRACIÓN POR DEUDOR
  patrimonio efectivo: 96 000
  límite por deudor (15 %): 14 400

  deudor 1: 13 800   95,8 % del límite  ⚠
  deudor 2: 11 200   77,8 %
  deudor 3:  9 600   66,7 %
  ...
  suma de exposiciones > 10 % del patrimonio: 3 deudores, 34 600
  límite agregado (300 % del patrimonio): 288 000  ✓

CONCENTRACIÓN SECTORIAL
  sector                  exposición   % cartera   límite interno
  construcción              182 000      14,0 %       15,0 %  ⚠
  comercio                  156 000      12,0 %       20,0 %
  manufactura               143 000      11,0 %       20,0 %
  servicios                 130 000      10,0 %       20,0 %
  agricultura                91 000       7,0 %       10,0 %

La concentración en construcción está a 1 punto de su límite, y es un sector correlacionado con el ciclo y con el hipotecario. La correlación entre exposiciones es lo que la suma simple no captura.

4. Crecimiento y calidad

El crecimiento rápido de una cartera anticipa deterioro con un rezago conocido. La tabla recoge la relación observada.

el crecimiento de la cartera se analiza junto con su calidad

Puestas en tres años consecutivos, las cifras cuentan una historia que ninguna de ellas cuenta por separado.

                          año −2    año −1    año 0
crecimiento de cartera     +8,4 %   +12,1 %   +19,6 %
mora > 90 días              2,1 %     2,3 %     2,8 %
mora de cosechas nuevas     1,8 %     2,6 %     4,1 %
provisiones / cartera       2,9 %     2,8 %     2,6 %

Tres señales convergentes:

· el crecimiento se acelera
· la mora de las cosechas nuevas crece más rápido que la mora total
· las provisiones sobre cartera BAJAN mientras la mora sube

Esa combinación describe un banco que crece relajando estándares y no reconoce el deterioro. Es el patrón de la Parte 9, clase 1, visto desde el agregado.

5. Gestión activa de cartera

Una cartera no solo se origina: se puede vender, cubrir o titularizar. La tabla recoge las herramientas.

más allá de originar, un banco puede:
  · VENDER cartera para liberar capital o reducir concentración
  · COMPRAR cartera para crecer sin originar
  · TITULARIZAR para transformar activos ilíquidos en liquidez
  · COBERTURAR con derivados de crédito
  · SINDICAR grandes operaciones entre varios bancos

Sobre una cartera concreta, la decisión de venta se evalúa comparando lo que cuesta con lo que libera.

DECISIÓN DE VENTA DE CARTERA
  cartera hipotecaria de 80 000 con RAROC de −2,8 %
  precio de venta: 98,5 % del valor par

  efectos:
    · libera capital económico: 80 000 × 3,2 % = 2 560
    · pérdida en la venta: 80 000 × 1,5 % = 1 200
    · el capital liberado puede colocarse en comercial pyme (RAROC 47,7 %)
    · retorno del capital reasignado: 2 560 × 0,477 = 1 221 anuales

  la operación se paga en menos de un año y mejora la rentabilidad estructural

  CONSIDERACIÓN: se pierde la relación con esos clientes y su venta cruzada
  → evaluar a nivel cliente, no de producto

🧮 Ejemplo guiado

El ejemplo calcula la rentabilidad ajustada por riesgo de tres productos. El orden por margen y el orden por rentabilidad ajustada no coinciden, y esa es la conclusión.

Situación. El comité de activos y pasivos debe decidir la asignación de crecimiento del próximo año.

capital económico disponible para crecimiento: 4 800
crecimiento máximo de cartera compatible con el capital: variable por segmento

segmento          RAROC   capital económico   crecimiento posible
consumo           91,6 %       9,5 %            50 526
hipotecario       −2,8 %       3,2 %           150 000
comercial pyme    47,7 %       8,8 %            54 545
comercial empresa 47,7 %       6,4 %            75 000
corporativo       35,9 %       5,1 %            94 118

Paso 1 — asignación por RAROC puro.

todo el capital a consumo (RAROC 91,6 %):
  crecimiento 50 526 · retorno del capital 4 800 × 0,916 = 4 397

parece la mejor asignación

Paso 2 — verifica las restricciones.

□ límite de concentración por producto: consumo máximo 20 % de la cartera
  actual 186 000 (14,3 %) + 50 526 = 236 526 sobre 1 350 526 = 17,5 %  ✓

□ capacidad de originación: ¿puede el banco originar 50 526 de consumo en un año?
  originación actual: 62 000/año con reposición
  para crecer 50 526 necesita originar ~112 000  → +81 %  ✗ NO ES FACTIBLE

□ demanda del mercado: ¿existe demanda solvente por ese volumen?
  crecimiento del mercado de consumo proyectado: +9 %
  el banco tendría que ganar 6 puntos de participación en un año  ✗ IMPROBABLE

□ efecto en la calidad: crecer 27 % en consumo exige relajar estándares
  la Parte 9, clase 1, documenta el efecto de ese patrón

Paso 3 — asignación con restricciones.

capacidad realista de crecimiento por segmento:
  consumo:           +14 % → 26 040 · capital 2 474
  comercial pyme:    +10 % → 21 400 · capital 1 883
  comercial empresa:  +8 % → 24 960 · capital 1 597
  corporativo:        +6 % →  7 440 · capital  379
  hipotecario:        +9 % → 38 520 · capital 1 233
  TOTAL capital requerido: 7 566  → EXCEDE los 4 800 disponibles

Paso 4 — optimiza dentro de las restricciones.

ordenar por RAROC y asignar hasta agotar el capital:

  consumo           capital 2 474 · retorno 2 266
  comercial pyme    capital 1 883 · retorno  898
  comercial empresa capital  443 (parcial) · retorno 211
  TOTAL             capital 4 800 · retorno 3 375

  crecimiento resultante:
    consumo         26 040
    comercial pyme  21 400
    comercial emp.   6 922
    hipotecario          0
    TOTAL           54 362 = +4,2 % de la cartera

Paso 5 — el problema de no crecer en hipotecario.

no originar hipotecario tiene consecuencias que el RAROC no captura:
  · se pierden clientes que traen 2,25 % de rentabilidad a nivel cliente
  · el hipotecario ancla la relación por 20 años
  · la participación de mercado cae y es difícil de recuperar
  · el costo operativo fijo de la red se diluye en menos volumen

Paso 6 — alternativa: liberar capital vendiendo.

vender 60 000 de cartera hipotecaria antigua (originada hace más de 10 años):
  · capital liberado: 60 000 × 3,2 % = 1 920
  · pérdida en la venta (precio 99,2 %): 480
  · esos clientes tienen bajo saldo remanente y poca venta cruzada activa

capital total disponible: 4 800 + 1 920 = 6 720

nueva asignación:
  consumo          26 040 · capital 2 474 · retorno 2 266
  comercial pyme   21 400 · capital 1 883 · retorno  898
  comercial emp.   24 960 · capital 1 597 · retorno  760
  hipotecario nuevo 23 969 · capital  767 · retorno  −67 (directo)
                                          · retorno +539 (a nivel cliente)
  TOTAL            capital 6 721 · retorno 4 463

Paso 7 — decisión del comité.

APROBAR
  · venta de 60 000 de cartera hipotecaria madura, con pérdida de 480
  · crecimiento asignado:
      consumo           +26 040 (+14,0 %)
      comercial pyme    +21 400 (+10,0 %)
      comercial empresa +24 960 (+8,0 %)
      hipotecario nuevo +23 969 (+5,6 %)
      corporativo             0
  · crecimiento total de cartera: +5,1 %

CONDICIONES
  · el crecimiento de consumo NO puede lograrse relajando el punto de corte:
    debe provenir de mayor penetración en la base de clientes existente
  · seguimiento mensual de la mora de cosechas nuevas por segmento
  · si la mora de una cosecha supera en 30 % a la anterior, se suspende
    el crecimiento de ese segmento

OBSERVACIÓN
  el corporativo no crece porque su RAROC (35,9 %) es el menor entre los
  segmentos con capacidad disponible. Esa decisión debe comunicarse al área
  comercial con su fundamento, para evitar que se interprete como falta de
  apoyo al segmento.

Interpreta: la asignación por RAROC puro habría concentrado todo en consumo, lo que era inviable operativamente y peligroso para la calidad. La solución —vender cartera madura para liberar capital— permitió crecer en todos los segmentos relevantes, y la condición sobre el punto de corte protege contra el patrón de deterioro de la Parte 9, clase 1.

🏦 Del cliente al banco

El cliente recibe un crédito y el banco añade una exposición a su cartera con su consumo de capital. La tabla enfrenta las dos lecturas.

Vista del cliente	Vista del banco	Parte
Crédito hipotecario a tasa baja	Producto de baja rentabilidad directa y alta relación	15, clase 4
Oferta de tarjeta al tomar un hipotecario	Venta cruzada que hace rentable la relación	15, clase 8
Su crédito fue vendido a otra entidad	Gestión activa de cartera	10, clase 3
Rechazo por límite sectorial	Concentración, no capacidad del cliente	11, clase 1
Campaña de consumo agresiva	Puede indicar presión de crecimiento	9, clase 1

🧪 Práctica

El laboratorio pide medir la concentración de una cartera y calcular la rentabilidad ajustada por producto. La recomendación de dónde crecer es lo que se evalúa.

En labs/lab-02.md:

Calcula el RAROC de cinco segmentos con sus componentes.
Mide la concentración por deudor, grupo y sector contra sus límites.
Analiza el crecimiento y la calidad de una cartera en tres años.
Resuelve una asignación de capital con restricciones operativas y de mercado.

⚠️ Errores frecuentes

Los síntomas de la tabla describen carteras que crecen y no crean valor. Las causas son concentración no medida y rentabilidad sin ajustar por capital.

Síntoma	Causa probable	Corrección
Se asigna capital solo por RAROC	Restricciones ignoradas	Verifica capacidad, demanda y concentración.
Se descarta un producto por RAROC negativo	Rentabilidad de producto, no de cliente	Mide a nivel cliente.
Se crece relajando el punto de corte	Deterioro de cosechas	Crece por penetración, no por relajación.
La concentración se mide solo por deudor	Sector y correlación ignorados	Mide también sector y correlación.
Las provisiones bajan mientras la mora sube	Reconocimiento tardío	Señal de alerta prioritaria.
No se considera vender cartera	Gestión pasiva	La venta libera capital para mejores usos.

❓ Preguntas de comprobación

¿Por qué dos operaciones con el mismo margen pueden tener rentabilidades distintas?
¿Por qué un producto con RAROC negativo puede ser correcto mantenerlo?
¿Qué señala una cartera que crece mientras sus provisiones sobre cartera bajan?
Nombra cinco herramientas de gestión activa de cartera.
¿Qué restricciones limitan una asignación de capital por RAROC puro?

📥 Entregable

Guarda en portfolio/parte-10/clase-03/:

el RAROC de cinco segmentos con todos sus componentes;
la medición de concentración por deudor, grupo y sector contra sus límites;
el análisis de crecimiento y calidad de una cartera en tres años;
la asignación de capital resuelta con restricciones y su fundamento.

🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

Saunders, A. y Cornett, M. (2021). Financial Institutions Management: A Risk Management Approach (10.ª ed.). McGraw-Hill. Gestión de cartera y asignación de capital.
Basel Committee on Banking Supervision (2014). Supervisory framework for measuring and controlling large exposures. BIS. Límites de concentración. https://www.bis.org/publ/bcbs283.htm
Basel Committee on Banking Supervision (2017). Basel III: Finalising post-crisis reforms. BIS. Ponderaciones de riesgo por segmento.
Zaik, E., Walter, J. y Kelling, G. (1996). "RAROC at Bank of America". Journal of Applied Corporate Finance. Aplicación práctica del RAROC.
Rose, P. y Hudgins, S. (2013). Bank Management & Financial Services (9.ª ed.). McGraw-Hill. Capítulo 16: gestión de la cartera de créditos.
Verificación local: revisa los límites de grandes exposiciones y de créditos relacionados vigentes en tu país.

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