Evaluación — Parte 02: Cliente y comportamiento del consumidor#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define usuario de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: persona que interactúa con el producto y experimenta sus beneficios y fricciones cotidianas.
- Define problema de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: brecha entre el estado actual y el estado deseado que produce un costo tolerado o intolerable.
- Define job funcional de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: tarea concreta que el cliente busca completar en una circunstancia específica.
- Define persona basada en evidencia de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: perfil donde cada atributo indica fuente, número de observaciones y fecha.
- Define perfil de cliente ideal de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: conjunto de características firmográficas y de comportamiento asociadas a resultado, permanencia y margen.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. El equipo de Ruta Andina describe a su cliente como «pyme chilena». Con esa definición ninguna campaña ni ningún guion de venta puede afinarse.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar los hallazgos de las 13 clases anteriores.
- Marcar el nivel de evidencia de cada afirmación.
- Someter el expediente a prueba de uso con una persona ajena.
- Corregir lo que no resultó accionable.
- Fijar responsable y frecuencia de actualización.
Debes operacionalizar proporción de afirmaciones con fuente, resultado de la prueba de uso y frecuencia de uso del expediente. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon y David S. Duncan — Competing Against Luck (2016) — Jobs to Be Done: el progreso que el cliente intenta lograr y el circuito de contratación.
- Anthony W. Ulwick — Jobs to Be Done: Theory to Practice (2016) — outcome-driven innovation: resultados deseados medibles y priorización por oportunidad.
- Michael R. Solomon — Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (2019, 13.ª ed.) — marco académico del comportamiento del consumidor: cultura, identidad y proceso de decisión.
- Daniel Kahneman — Thinking, Fast and Slow (2011) — sistemas 1 y 2, heurísticas y sesgos aplicables a decisiones de compra y de gestión.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Construir personas ficticias sin datos y usarlas para justificar decisiones caras.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.