Clase 06 · Decisión de producto: qué se ofrece

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Parte 23 — Proyecto — banco digital y mercado tokenizado · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Definir los instrumentos concretos que el sistema ofrece y la calificación de cada uno, porque de ella dependen la información exigible, la protección del cliente y la autorización necesaria.

Las clases 4 y 5 fijaron la arquitectura. Esta cierra el bloque de decisiones previas con la que mira al cliente: qué se le ofrece exactamente. Y aplica al propio catálogo el método de la Parte 22, clase 3.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

1. Calificar cada instrumento del catálogo con los cuatro criterios.
2. Determinar el importe mínimo de equilibrio de cada producto.
3. Evaluar la idoneidad exigible al segmento objetivo.
4. Redactar la información precontractual que informa de verdad.
5. Excluir los productos cuya calificación no está clara.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los cuatro primeros términos son el catálogo y su calificación; los cuatro siguientes, la información al cliente y sus límites. El importe de equilibrio es la cifra que decide el mínimo: por debajo de él el producto no rinde para el cliente, y ofrecerlo igualmente es una decisión comercial que hay que justificar.

🧠 Modelo mental

El catálogo es donde el proyecto se encuentra por primera vez con una persona concreta. Todo lo decidido hasta aquí —arquitectura, dinero, perímetro— importa menos que la respuesta a una pregunta: qué está comprando el cliente y si le conviene.

CADA PRODUCTO NECESITA CUATRO RESPUESTAS

  1 ¿QUÉ ES?             calificación con los
                         cuatro criterios
  2 ¿PARA QUIÉN?         segmento y su idoneidad
  3 ¿DESDE CUÁNTO?       importe de equilibrio
  4 ¿QUÉ PROMETE?        y con qué evidencia

Y SI LA 1 NO ESTÁ CLARA, EL PRODUCTO
NO SE OFRECE.
No se ofrece «mientras se aclara»:
no se ofrece.

📖 Desarrollo

1. La calificación decide la protección

Un mismo instrumento con dos calificaciones da al cliente dos protecciones distintas. Elegir la más cómoda para la entidad es elegir la menos protectora para él, y eso el supervisor lo lee así.

LO QUE CAMBIA CON LA CALIFICACIÓN

  autorización necesaria
  información exigible
  régimen de custodia aplicable
  prelación en un concurso
  y a quién reclama el cliente

EN ESTE PROYECTO
  el crédito con colateral tokenizado
  exige calificar el colateral: si es un
  valor, aplica el régimen de custodia
  de valores y su protección

2. El importe de equilibrio

Es la conclusión de la Parte 21, clase 7 aplicada al catálogo. Por debajo de cierto importe, el coste unitario se come la prima por riesgo y el cliente rinde menos que sin asumirlo.

CÁLCULO

  rentabilidad neta = bruta − comisiones
                      − coste_unitario/importe

  el equilibrio está donde la neta supera
  a la alternativa sin riesgo

Y EL MÍNIMO DEL FOLLETO ES ESE,
no el que elige el área comercial

3. Información que informa

Un documento que cumple el contenido mínimo legal y que nadie entiende no informa. La comprobación no es que se entregue: es que el cliente pueda responder cuatro preguntas después de leerlo.

LAS CUATRO PREGUNTAS

  ¿qué pasa si sale mal?
  ¿cuándo puedo salir?
  ¿cuánto cuesta en dinero, no en porcentaje?
  ¿qué pasa si la entidad desaparece?

SE MIDE CON USUARIOS REALES
y la tasa de respuestas correctas es el
dato que nunca se publica y el único que
demuestra que la información informó

🧮 Ejemplo guiado

El ejemplo califica el catálogo y calcula los importes de equilibrio. Conviene comparar con el mínimo comercial propuesto: casi nunca coinciden.

Situación. El equipo define el catálogo para las pymes exportadoras y descubre que dos productos no superan el filtro.

CATÁLOGO PROPUESTO
  1 cuenta operativa en dos monedas
  2 pago transfronterizo
  3 cambio de divisas al contado
  4 seguro de cambio a 90 días
  5 crédito con colateral tokenizado
  6 depósito a plazo tokenizado

SEGMENTO
  pymes exportadoras, saldo medio 38 000
  coste unitario 20 al año

Paso 1 — califica cada producto.

1 cuenta operativa      depósito bancario
2 pago                  servicio de pago
3 cambio al contado     operación de cambio
4 seguro de cambio      DERIVADO
5 crédito con colateral crédito con garantía
6 depósito tokenizado   ¿depósito o valor?

  DOS DUDAS: el 4 activa el régimen de
  derivados y el 6 no está claro

Paso 2 — resuelve el producto 4.

SEGURO DE CAMBIO A 90 DÍAS

  es un derivado, y ofrecerlo exige
  autorización adicional y capital

  ¿LO NECESITA EL SEGMENTO?
  sí: una pyme exportadora tiene riesgo
  de cambio real

  ¿HAY ALTERNATIVA?
  intermediarlo de un banco autorizado,
  cobrando comisión

  → SE INTERMEDIA, no se emite

Paso 3 — resuelve el producto 6.

DEPÓSITO A PLAZO TOKENIZADO

  ¿es un depósito anotado en otro registro
  o un instrumento nuevo?

  la Parte 20, clase 8 lo respondió: si el
  obligado es el banco y hay garantía de
  depósitos, es un depósito

  PERO EN ESTE PROYECTO
  la entidad no es un banco con garantía
  de depósitos

  → EL PRODUCTO NO ES UN DEPÓSITO
  → y llamarlo así induce a error
  → SE EXCLUYE del catálogo

Paso 4 — calcula el importe de equilibrio del crédito.

CRÉDITO CON COLATERAL

  no aplica un mínimo de inversión: aplica
  un mínimo de operación

  coste de originar supuesto        340
  margen sobre saldo               3,2 %
  plazo medio                    8 meses

  mínimo que cubre el coste
  340 / (3,2 % × 8/12) = 15 938

  → MÍNIMO DE 16 000, y por debajo se
    rechaza en vez de ofrecerse con
    condiciones peores

Interpreta: De seis productos, uno se intermedia en vez de emitirse y otro se excluye porque la entidad no puede ofrecer la protección que su nombre sugiere. La exclusión no fue por dificultad técnica: fue porque llamarlo depósito habría inducido a error a un cliente que no tiene por qué conocer la diferencia.

🧭 Perspectivas

El catálogo afecta a cada actor de forma distinta. La tabla lo recoge.

🏦 Del cliente al banco

El cliente ve productos y el sistema asume un régimen por cada uno. La tabla enfrenta las dos lecturas.

⚖️ Riesgos y controles

Los riesgos son de calificación y de comprensión efectiva. La tabla los recoge con su control.

🧪 Práctica

El laboratorio pide calificar el catálogo y calcular los importes de equilibrio. El producto excluido con su razón es parte del entregable.

En labs/lab-02.md:

1. Califica cada producto del catálogo con los cuatro criterios.
2. Determina cuáles se emiten, cuáles se intermedian y cuáles se excluyen.
3. Calcula el importe de equilibrio de cada producto.
4. Redacta la información precontractual con las cuatro preguntas.

⚠️ Errores frecuentes

Los síntomas de la tabla describen catálogos con problemas. Las causas son calificaciones por nombre e importes mínimos fijados por marketing.

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Qué cuatro respuestas necesita cada producto del catálogo?
2. ¿Qué cambia con la calificación de un instrumento?
3. ¿Cómo se calcula el importe de equilibrio?
4. ¿Qué cuatro preguntas debe poder responder el cliente tras leer la información?
5. En el ejemplo, ¿por qué se excluyó el depósito tokenizado?

📥 Entregable

Guarda en portfolio/parte-23/clase-06/:

• la calificación de cada producto con su fundamento;
• la decisión de emitir, intermediar o excluir;
• el importe de equilibrio de cada uno;
• la información precontractual con las cuatro preguntas.

🔗 Referencias cruzadas

• Viene de: clases 1, 3 y 5; Parte 20, clase 8; Parte 22, clase 3.
• Continúa en: clases 8 y 12 de esta parte.
• Se aplica en: clases 13 y 17 de esta parte.

🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

• IOSCO (2023). Policy Recommendations for Crypto and Digital Asset Markets. IOSCO. Calificación de cada instrumento y sus consecuencias. https://www.iosco.org/library/pubdocs/pdf/IOSCOPD747.pdf
• OCDE (2011). G20/OECD High-Level Principles on Financial Consumer Protection. OECD. Idoneidad y revelación exigibles al producto ofrecido. https://legalinstruments.oecd.org/en/instruments/OECD-LEGAL-0394
• Biblioteca del Congreso Nacional de Chile. Ley 21.521 que promueve la competencia e inclusión financiera a través de la innovación y tecnología en la prestación de servicios financieros. Encaje de los productos en las figuras de la ley chilena. https://www.bcn.cl/leychile/navegar?idNorma=1187323
• Comisión para el Mercado Financiero. Normativa aplicable a entidades financieras. CMF. Obligaciones chilenas asociadas a cada producto del catálogo. https://www.cmfchile.cl/portal/principal/613/w3-channel.html
• Verificación local: comprueba en la fuente oficial vigente qué exige tu jurisdicción sobre este punto. Esta clase no constituye asesoría legal. Fecha de verificación de esta clase: 2026-08-20.