Clase 18 · Defensa y cierre

LA DEFENSA SE JUZGA POR TRES COSAS

  1. ¿LAS DECISIONES SON COHERENTES ENTRE SÍ?
     el criterio de mayor peso del proyecto (clase 1)

  2. ¿CADA UNA TIENE SU FUNDAMENTO?
     no "decidimos X" sino "decidimos X porque Y,
     con el supuesto Z, y si Z cambia, la decisión cambia"

  3. ¿SE RECONOCEN LOS LÍMITES?
     un trabajo que no declara sus debilidades
     obliga al panel a encontrarlas,
     y entonces la conversación cambia de tono

PRESENTACIÓN EJECUTIVA — 20 MINUTOS

  1. EL BANCO EN UNA LÁMINA           2 min
     qué es, a quién sirve, con qué propuesta,
     y las cuatro cifras que lo definen

  2. LAS TRES DECISIONES DE DISEÑO    4 min
     las que más condicionaron todo lo demás,
     con su fundamento

  3. EL MODELO ECONÓMICO              4 min
     de dónde viene el resultado y por qué es sostenible

  4. EL PERFIL DE RIESGO              4 min
     qué lo puede matar y qué lo protege

  5. LO QUE LA PRUEBA DE ESTRÉS REVELÓ 3 min
     el hallazgo, no el ratio

  6. LO QUE NO RESOLVIMOS             2 min
     los límites declarados

  7. LO QUE HARÍAMOS DISTINTO         1 min

LA SECCIÓN 6 ES LA QUE MÁS APORTA
  y la que más se omite

  un panel que escucha una presentación sin debilidades
  dedica el resto del tiempo a buscarlas
  un panel que las escucha declaradas
  discute cómo resolverlas

ESTRUCTURA DE UN ARGUMENTO COMPLETO

  DECISIÓN     qué se decidió
  ALTERNATIVAS qué otras opciones había
  CRITERIO     con qué se eligió
  EVIDENCIA    qué datos lo sostienen
  SUPUESTOS    de qué depende
  SENSIBILIDAD qué pasa si el supuesto cambia
  VERIFICACIÓN cómo se comprobará

EJEMPLO — LA PRIMA DEL SEGURO (clase 5)

  DECISIÓN
    prima técnica del 1,12 % anual,
    no la de mercado del 8,16 %

  ALTERNATIVAS
    cobrar la prima de mercado: +5 007 anuales

  CRITERIO
    la pregunta del gobierno de productos:
    "¿cómo gana dinero el banco con este producto?"
    cobrar 7,3 veces el riesgo cubierto
    no es intermediar un seguro

  EVIDENCIA
    siniestralidad esperada calculada con tablas
    de mortalidad de la población objetivo: 0,60 %
    siniestralidad implícita en la prima de mercado: 7,4 %

  SUPUESTOS
    tasa de mortalidad e invalidez de la cartera
    esperada; se verificará con la experiencia propia

  SENSIBILIDAD
    si la siniestralidad real fuera el doble (1,20 %),
    la prima técnica sería 1,72 % y seguiría siendo
    una quinta parte de la de mercado

  VERIFICACIÓN
    siniestralidad observada, revisada anualmente,
    con ajuste de la prima si difiere

LAS QUE UN PANEL COMPETENTE HARÁ

  · "su rentabilidad proyectada del 23,8 % supera
     a la de bancos establecidos. ¿por qué?"
  · "su escalonamiento es procíclico y usted lo sabe.
     ¿qué hace al respecto?"
  · "su dependencia mayorista es del 68 %.
     ¿qué pasa si el plan de reducción no se cumple?"
  · "sus modelos no están validados con datos propios.
     ¿cómo sabe que su PD es correcta?"
  · "renunció a los segmentos rentables.
     ¿qué pasa si su segmento no rinde lo proyectado?"
  · "su capital económico casi iguala al disponible.
     ¿por qué no pidió más capital?"
  · "atiende a un segmento vulnerable con tasas del 23,5 %.
     ¿es eso inclusión o es otra cosa?"

CÓMO SE RESPONDE UNA PREGUNTA DIFÍCIL

  1. reconoce la premisa si es correcta
  2. da el dato exacto
  3. explica el razonamiento
  4. declara el supuesto del que depende
  5. si no lo resolviste, dilo

  LO QUE NO FUNCIONA
    · discutir la premisa cuando es correcta
    · responder una pregunta distinta
    · dar un dato aproximado cuando existe el exacto
    · afirmar certeza donde hay supuesto

PREGUNTA
  "atiende a un segmento vulnerable con tasas del 23,5 %.
   ¿es eso inclusión o es otra cosa?"

RESPUESTA
  "La premisa es correcta: 23,5 % es una tasa alta
   en términos absolutos.

   El dato: su tasa mínima calculada es 19,83 %,
   compuesta por 7,88 % de costo de fondos,
   4,73 % de pérdida esperada, 3,20 % de costo operativo,
   2,02 % de costo del capital y 2,00 % de margen.
   El precio está 3,67 puntos sobre ese piso.

   El contexto: las alternativas de este segmento
   son financieras no bancarias entre 38 % y 52 %
   y prestamistas informales muy por encima.

   El razonamiento: el precio tiene que cubrir
   una pérdida esperada del 4,73 %, que es el riesgo
   real del segmento. Cobrar menos significaría
   que otro cliente lo subsidia o que el banco
   destruye capital, y en ambos casos el modelo
   no sería sostenible.

   Y el supuesto crítico: que la PD del 6,84 %
   sea correcta. No está validada con datos propios,
   y si la real fuera del 10 %, la tasa mínima sería
   del 22,1 % y el margen sobre el piso de 1,4 puntos.
   Por eso el factor de conservadurismo del 25 %
   y la validación acelerada a los 12 meses.

   Lo que no resolvimos: 1 300 solicitantes
   que no pudimos verificar por ninguna vía
   siguen sin acceso. Eso no es un problema
   que este banco pueda resolver solo."

EL PORTAFOLIO COMPLETO DEL PROGRAMA

  240 clases × un entregable cada una
  16 laboratorios por parte
  16 proyectos integradores
  1 proyecto final

  LO QUE DEBERÍA MOSTRAR
    · progresión desde cálculos simples
      hasta decisiones complejas
    · supuestos cada vez más explícitos
    · verificaciones cada vez más sistemáticas
    · reconocimiento de límites cada vez más preciso

AUTOEVALUACIÓN FINAL — CINCO PREGUNTAS

  1. ¿puedo explicar cualquier decisión de mi proyecto
     con su fundamento, sus supuestos y su sensibilidad?

  2. ¿reconozco cuándo un número no cuadra con otro
     antes de que alguien me lo señale?

  3. ¿distingo lo que sé de lo que supongo?

  4. ¿puedo sostener una decisión impopular
     con evidencia, y cambiarla con evidencia nueva?

  5. ¿considero al afectado en cada decisión técnica?

  LAS CINCO SON LAS COMPETENCIAS QUE EL PROGRAMA
  INTENTÓ CONSTRUIR

BANCO AUSTRAL

  QUÉ ES
    banco minorista para personas sin historial
    crediticio y pequeñas empresas formales

  A QUIÉN SIRVE
    68 000 personas + 9 200 empresas al año 3

  CON QUÉ PROPUESTA
    evaluación con datos alternativos verificables
    y crédito escalonado que construye historial

  LAS CUATRO CIFRAS
    cartera:                    335 971
    capital nivel 1 ordinario:    19,4 %
    costo de riesgo:              3,09 %
    rentabilidad sobre patrimonio: 23,8 %

DECISIÓN 1 — DOS SEGMENTOS, NO OCHO
  fundamento: con 1,26 % de cuota potencial,
  la escala mínima exige concentrar
  consecuencia: renuncias por 10 060 anuales de ingreso

DECISIÓN 2 — PRIMA TÉCNICA EN EL SEGURO
  fundamento: el producto debe transferir riesgo,
  no dinero
  consecuencia: 5 007 anuales menos, y una brecha
  de 3,77 puntos que hubo que cerrar con eficiencia
  y con mejor riesgo

DECISIÓN 3 — ESCALONAMIENTO EN LUGAR DE CORTE MÁS ALTO
  fundamento: dar 0,4 a alguien con 18 % de PD
  produce menos pérdida esperada que dar 2,8
  a alguien con 10 %
  consecuencia: 60 % de aprobación en lugar de 40 %,
  con menos costo de riesgo

DE DÓNDE VIENE EL RESULTADO

  margen financiero          43 499   (78 %)
    del cual, P2: 18 439 · E2: 18 939 · captación: 5 790
  comisiones                 12 443   (22 %)
    del cual, recaudación: 6 476 · pagos: 4 703
  MARGEN BRUTO               55 942
  gastos                    −23 509   (42 % de eficiencia)
  costo de riesgo           −10 368   (3,09 %)
  RESULTADO ANTES DE IMP.    19 473

  POR QUÉ ES SOSTENIBLE
    · el margen viene de dos segmentos con precio
      sobre su tasa mínima, verificada
    · las comisiones son transaccionales y recurrentes
    · la eficiencia depende del modelo digital,
      no de recortes
    · el costo de riesgo está calculado con LGD
      completas, no supuestas

  Y SU DEBILIDAD
    el 78 % del resultado viene del margen,
    y el margen depende del costo de fondos,
    que depende de la estructura de financiamiento

QUÉ PUEDE MATAR AL BANCO

  1. UNA CRISIS DE LIQUIDEZ
     dependencia mayorista del 68 %
     PROTECCIÓN: 234 800 de capacidad, colateral preparado,
     plan de reducción al 55 %

  2. UN DETERIORO DE LA CARTERA MAYOR AL PROYECTADO
     modelos sin validar con datos propios
     PROTECCIÓN: factor de conservadurismo del 25 %,
     validación acelerada, escalonamiento que acota
     la pérdida por operación

  3. UNA FALLA TECNOLÓGICA PROLONGADA
     el banco es íntegramente digital
     PROTECCIÓN: disponibilidad del 99,84 %,
     plan de continuidad probado

  4. UN PROBLEMA DE CONDUCTA
     segmento vulnerable
     PROTECCIÓN: gobierno de productos con los nueve puntos,
     prima técnica, escenario adverso del cliente diseñado

LO QUE LA PRUEBA REVELÓ

  el ratio: el banco incumple en el año 2
  del escenario adverso sin acciones de gestión

  EL HALLAZGO, QUE VALE MÁS
    el escalonamiento —el mecanismo central
    del modelo de negocio— es PROCÍCLICO

    en el escenario, los clientes no ascienden
    el monto medio cae
    y el motor del negocio se detiene
    exactamente cuando más se necesita

  LO QUE SE HIZO
    · capital inicial elevado de 46 000 a 56 000
    · objetivo interno de 14 % a 16,5 %
    · crecimiento limitado de 32 % a 24 %
    · plan de dependencia mayorista acelerado

  LO QUE NO SE RESOLVIÓ
    el escalonamiento sigue siendo procíclico
    → declarado como límite del modelo

LO QUE ESTE PROYECTO NO RESOLVIÓ

  1. EL ESCALONAMIENTO PROCÍCLICO
     no encontramos un mecanismo de ascenso
     que funcione en recesión

  2. LOS 1 300 SOLICITANTES NO VERIFICABLES
     siguen excluidos; el banco no puede resolverlo

  3. LOS MODELOS SIN DATOS PROPIOS
     la PD del 6,84 % es una estimación de referencia
     sectorial ajustada; su validación tarda 24 meses

  4. LA CORRELACIÓN ENTRE SEGMENTOS
     ambos dependen del mismo ciclo;
     la diversificación es menor de la que
     el capital económico reconoce

  5. EL SUPUESTO DE UTILIZACIÓN DE E2
     el 73 % es el supuesto más crítico del margen
     y no tiene base propia

"SU RENTABILIDAD SUPERA A LA DE BANCOS ESTABLECIDOS.
 ¿POR QUÉ?"

RESPUESTA
  "Por tres razones, y una de ellas es frágil.

   Primera: el margen del segmento es alto porque
   su riesgo lo es. 15,62 puntos de margen sobre
   una pérdida esperada de 4,73: el margen neto
   es de 10,89 puntos, no de 15,62.

   Segunda: la eficiencia del 42 % es alcanzable
   sin sucursales, con un catálogo de ocho productos
   y con la trastienda automatizada. Está dimensionada
   partida por partida, no estimada.

   Tercera, y frágil: el banco es nuevo y su cartera
   es joven. La mora madura entre los meses 12 y 30.
   El año 3 muestra una rentabilidad que la maduración
   completa reducirá. Nuestra proyección incorpora
   un factor de conservadurismo del 25 % por eso,
   y aun así creemos que el año 5 será menos favorable
   que el año 3."

LO QUE HARÍAMOS DISTINTO

  1. CALCULAR LAS LGD EN LA CLASE 2, NO EN LA 8
     el supuesto del 58 % se propagó por seis clases
     y su corrección cambió el precio, la provisión
     y el capital

  2. EVALUAR LA ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO ANTES
     el diseño se centró en el activo
     y la vulnerabilidad estructural apareció
     en la clase 11

  3. EJECUTAR LA PRUEBA DE ESTRÉS EN LA CLASE 5
     su hallazgo sobre el escalonamiento
     habría cambiado el diseño del producto

  Y LA LECCIÓN GENERAL
    el proyecto se construyó del activo hacia el pasivo
    y del caso base hacia el estrés
    el orden inverso habría producido
    un banco mejor diseñado

CIERRE DEL PROGRAMA

  240 clases atrás, la primera explicaba
  qué es un porcentaje.

  Esta defiende un banco completo:
  su modelo, su precio, su riesgo, su capital,
  su gobierno y sus límites.

  Entre ambas hay una sola estructura de razonamiento,
  repetida 240 veces:

    entender el mecanismo antes que la fórmula
    medir con precisión y verificar la escala
    identificar el supuesto que sostiene el resultado
    decidir con el criterio explícito
    considerar a quien recibe la consecuencia
    y declarar lo que no se sabe

  Eso es lo que el programa quiso construir.
  Lo que sigue no está en estas páginas:
  está en aplicarlo a un problema real,
  con datos reales y consecuencias reales,
  y en seguir verificando cada supuesto
  que alguien —incluido uno mismo— dé por cierto.