Clase 04 · Rentabilidad y asignación
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Parte 15 — Estrategia y dirección bancaria · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos
🎯 Propósito
Medir dónde gana y dónde pierde dinero un banco, con el nivel de detalle que permite decidir. Es el sistema de información sobre el que descansan las decisiones de precio, de segmento y de inversión, y sus errores de método producen decisiones equivocadas con apariencia de rigor.
La estrategia de la clase anterior necesita saber qué gana con cada cosa. Esta clase construye ese cálculo, y su dificultad no es aritmética: repartir costos indirectos y fijar precios internos son decisiones que cambian qué producto parece rentable, y por eso se discuten tanto.
📚 Objetivos
Al finalizar podrás:
- Construir un sistema de rentabilidad por unidad, producto y cliente.
- Aplicar el precio de transferencia interno correctamente.
- Asignar costos con métodos que soporten decisiones.
- Distinguir costo evitable de costo asignado en cada decisión.
- Interpretar un informe de rentabilidad sin caer en sus trampas.
Agenda de 90 minutos
La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.
Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.
Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.
🧩 Conceptos centrales
Los tres primeros términos son el mecanismo de precios internos; los cinco siguientes, la asignación de costos y su lectura. El costo evitable es el concepto que decide en cualquier decisión de cierre: lo que importa no es cuánto costo tiene asignado un producto sino cuánto costo desaparecería si se cerrara.
| Concepto | Comprensión verificable |
|---|---|
precio de transferencia interno |
Tasa a la que la tesorería compra y vende fondos internamente. |
margen de captación |
Diferencia entre el precio de transferencia y la tasa pagada. |
margen de colocación |
Diferencia entre la tasa cobrada y el precio de transferencia. |
costo directo |
Atribuible a la actividad sin criterio de reparto. |
costo indirecto |
Requiere un criterio de asignación. |
costeo por actividad |
Asigna costos según las actividades que cada producto consume. |
costo evitable |
El que desaparece si se elimina la actividad. |
contribución |
Ingreso menos costos evitables. |
🧠 Modelo mental
El modelo mental son capas de rentabilidad: margen directo, después de costos directos, después de indirectos y después de capital. Cada capa responde a una decisión distinta, y usar la capa equivocada lleva a cerrar productos que aportan.
UN SISTEMA DE RENTABILIDAD TIENE DOS USOS
Y EXIGEN CIFRAS DISTINTAS
MEDIR EL DESEMPEÑO
todos los costos asignados
→ responde: ¿esta unidad cubre su parte del total?
DECIDIR
solo costos evitables
→ responde: ¿qué cambia si dejo de hacerlo?
USAR LA PRIMERA PARA DECIDIR
ES EL ERROR MÁS FRECUENTE Y MÁS CARO
El caso de la clase anterior lo mostró: un segmento con resultado asignado negativo contribuía positivamente. La cifra no estaba mal calculada; estaba mal usada.
📖 Desarrollo
1. Precio de transferencia interno
El precio de transferencia reparte el margen entre quien capta y quien coloca. El procedimiento siguiente lo aplica.
SIN PRECIO DE TRANSFERENCIA, LA RENTABILIDAD NO SE PUEDE MEDIR
el área que capta no sabe cuánto vale lo que capta
el área que coloca no sabe cuánto cuesta lo que coloca
y el riesgo de tasa queda repartido sin dueño
CON PRECIO DE TRANSFERENCIA
captación: margen = precio de transferencia − tasa pagada
colocación: margen = tasa cobrada − precio de transferencia
tesorería: gestiona el descalce (Parte 10, clase 12)
LA REGLA DE CONSTRUCCIÓN
el precio de transferencia de cada operación
corresponde a su PLAZO y su PERFIL DE REPRECIACIÓN
un crédito a 5 años fijo se financia
al precio de transferencia a 5 años
aunque el banco lo financie con depósitos a 90 días
→ el descalce y su riesgo quedan en la tesorería,
que es donde se gestionan
| Error de precio de transferencia | Consecuencia |
|---|---|
| Un solo precio para todos los plazos | El área de colocación gana con el descalce |
| Precio basado en el costo medio histórico | No refleja el costo marginal |
| Sin cargo por liquidez | Los productos ilíquidos parecen baratos |
| Sin precio para las líneas no usadas | El compromiso parece gratuito |
2. Asignación de costos
Los costos indirectos se asignan con métodos que dan resultados distintos. La tabla los compara.
TRES MÉTODOS, DE PEOR A MEJOR PARA DECIDIR
1. REPARTO PROPORCIONAL
todos los costos indirectos según un solo criterio
(ingresos, activos, número de clientes)
simple, y produce señales falsas
2. REPARTO POR ETAPAS
los centros de apoyo se reparten a los operativos
y estos a los productos
mejor, aún arbitrario en los criterios
3. COSTEO POR ACTIVIDAD
se identifican las actividades, su costo
y cuánto consume cada producto
más caro de construir, mucho mejor para decidir
COSTEO POR ACTIVIDAD — CÓMO SE CONSTRUYE
1. identifica las actividades (abrir cuenta, evaluar crédito,
procesar pago, atender reclamo, cobrar)
2. determina el costo total de cada actividad
3. define el inductor: qué hace que la actividad ocurra
(número de aperturas, de solicitudes, de transacciones)
4. calcula el costo unitario por inductor
5. asigna a cada producto según su consumo real
| Actividad | Inductor | Consumo típico |
|---|---|---|
| Apertura de cuenta | Número de aperturas | Alto en cuentas nuevas |
| Evaluación de crédito | Número de solicitudes | Alto en consumo |
| Procesamiento de pago | Número de transacciones | Alto en cuentas transaccionales |
| Atención de reclamo | Número de reclamos | Alto en productos complejos |
| Cobranza | Número de casos en mora | Alto en consumo |
| Cumplimiento | Número de clientes de alto riesgo | Alto en empresas |
3. Niveles de rentabilidad
Cada nivel de rentabilidad sirve para una decisión distinta. La tabla los recoge.
POR UNIDAD DE NEGOCIO
para gestión de recursos y evaluación de la dirección
requiere: precio de transferencia, asignación completa
POR PRODUCTO
para decisiones de catálogo y de precio
requiere: costeo por actividad
POR CLIENTE
para decisiones comerciales y de servicio
requiere: atribución de cada operación al cliente
POR OPERACIÓN
para el precio de cada transacción
requiere: el modelo de tasa mínima (Parte 11, clase 14)
LA RENTABILIDAD POR CLIENTE ES LA MÁS ÚTIL
Y LA MÁS DIFÍCIL
· un cliente usa varios productos
· algunos productos comparten costos
· la relación tiene valor más allá de sus operaciones
· el valor futuro importa más que el actual
4. Costo evitable
El costo evitable es el único relevante para decidir cerrar algo. El procedimiento lo calcula.
LA PREGUNTA QUE DEFINE UN COSTO EVITABLE
si dejamos de hacer esto, ¿este costo desaparece?
¿en qué plazo?
inmediato: variables directos (papel, procesamiento)
medio (6-18 meses): personal dedicado, arriendos
largo (2+ años): sistemas, estructura central
nunca: costos regulatorios mínimos, dirección
| Decisión | Costos relevantes |
|---|---|
| Precio de una operación marginal | Solo variables directos |
| Continuar o discontinuar un producto | Evitables a 12-18 meses |
| Cerrar una unidad de negocio | Evitables a 24-36 meses |
| Evaluar el desempeño de una unidad | Todos los asignados |
| Fijar la tasa mínima de un crédito | Directos + capital + riesgo |
5. Trampas de interpretación
Las cifras de rentabilidad por producto se pueden leer mal de formas conocidas. La tabla las recoge.
· UN PRODUCTO CON RENTABILIDAD NEGATIVA
puede ser la puerta de entrada de una relación rentable
→ mide la rentabilidad del CLIENTE, no solo del producto
· UN CLIENTE CON RENTABILIDAD NEGATIVA
puede tener alto potencial o alto valor de vida
→ mide el valor esperado, no el resultado del año
· UNA UNIDAD CON MEJOR RENTABILIDAD
puede tener mejores clientes asignados, no mejor gestión
→ compara a igual composición de cartera
· LA MEJORA DE RENTABILIDAD DE UNA UNIDAD
puede venir de trasladar costos a otra
→ verifica que el total no cambió
· LA RENTABILIDAD SIN AJUSTE POR RIESGO
premia al que toma más riesgo
→ usa siempre pérdida esperada y capital asignado
🧮 Ejemplo guiado
El ejemplo calcula la rentabilidad de un producto en las cuatro capas. Conviene comparar la decisión que sugiere cada capa: en dos de ellas el producto se cierra y en las otras dos no.
Situación. El comité evalúa el catálogo de productos de personas.
INFORME DE RENTABILIDAD POR PRODUCTO (anual)
producto saldo/vol ingreso costo resultado
cuenta corriente 162 000 6 480 8 940 −2 460
cuenta de ahorro 94 000 2 820 2 180 640
depósito a plazo 286 000 3 432 1 140 2 292
crédito de consumo 520 000 42 640 24 880 17 760
hipotecario 890 000 26 700 12 460 14 240
tarjeta de crédito 184 000 22 080 16 320 5 760
seguros — 8 140 2 460 5 680
TOTAL 112 292 68 380 43 912
Paso 1 — cuestiona la cuenta corriente.
RESULTADO: −2 460
la primera reacción: subir comisiones o cerrarla
ANTES DE DECIDIR, REVISA EL PRECIO DE TRANSFERENCIA
la cuenta corriente tiene 162 000 de saldo
a tasa 0 %
¿qué precio de transferencia se le aplicó?
respuesta: el de 30 días, 5,8 %
ingreso reconocido: 162 000 × 5,8 % = 9 396
pero el informe muestra ingreso de 6 480
→ se aplicó un precio de transferencia de 4,0 %
Paso 2 — determina el precio de transferencia correcto.
LA CUENTA CORRIENTE NO ES UN PASIVO A 30 DÍAS
su vida media conductual (Parte 11, clase 5): 3,5 años
el núcleo estable es el 78 % del saldo
PRECIO DE TRANSFERENCIA CORRECTO
núcleo estable (126 360) al precio de 3,5 años: 6,9 %
parte volátil (35 640) al precio de 30 días: 5,8 %
ingreso correcto:
126 360 × 6,9 % + 35 640 × 5,8 % = 8 719 + 2 067 = 10 786
frente a los 6 480 reconocidos
DIFERENCIA: 4 306
Paso 3 — recalcula.
CUENTA CORRIENTE CON PRECIO CORRECTO
ingreso: 10 786
costo: 8 940
RESULTADO: +1 846 (era −2 460)
el producto no perdía dinero:
el sistema de rentabilidad lo estaba midiendo mal
Paso 4 — verifica el efecto en el resto.
SI LA CAPTACIÓN RECIBE 4 306 MÁS,
¿QUIÉN LOS PAGA?
la tesorería, que compra esos fondos
→ el resultado de la tesorería baja en 4 306
→ y el resultado TOTAL del banco no cambia
VERIFICACIÓN
el precio de transferencia redistribuye resultado
entre áreas; no crea ni destruye
Y ESO ES EXACTAMENTE SU FUNCIÓN
cada área ve el resultado que le corresponde
Paso 5 — analiza el costo de la cuenta corriente.
COSTO DE 8 940 SOBRE 162 000 DE SALDO
descomposición por costeo por actividad:
procesamiento de transacciones: 4 820
(68 M de transacciones × 0,000071)
mantención de la cuenta: 1 640
atención y reclamos: 1 280
estructura asignada: 1 200
COSTO EVITABLE si el producto se elimina: 7 740
COSTO NO EVITABLE: 1 200
Paso 6 — evalúa la rentabilidad del cliente, no del producto.
¿QUIÉNES TIENEN CUENTA CORRIENTE?
clientes con solo cuenta corriente: 84 000
resultado por cliente: −0,014
clientes con cuenta corriente y crédito: 218 000
resultado por cliente: +0,186
clientes con cuenta corriente y 3+ productos: 96 000
resultado por cliente: +0,412
LA CUENTA CORRIENTE ES LA PUERTA
el 78 % de los clientes con crédito de consumo
llegó primero por la cuenta corriente
VALOR DE LA PUERTA
84 000 clientes de solo cuenta corriente
tasa de conversión anual a un segundo producto: 8,4 %
7 056 clientes al año × valor del segundo producto (0,186)
= 1 312 anuales de valor generado por esa "puerta"
Paso 7 — evalúa el crédito de consumo con ajuste por riesgo.
RESULTADO REPORTADO: 17 760 sobre 520 000
¿INCLUYE PÉRDIDA ESPERADA Y CAPITAL?
el costo de 24 880 incluye:
provisiones del año: 19 760 (3,8 %)
costo operativo: 5 120
NO incluye el costo del capital
capital asignado: 520 000 × 11,4 % = 59 280
costo del capital: 59 280 × 14 % = 8 299
RESULTADO AJUSTADO: 17 760 − 8 299 = 9 461
RAROC: 17 760 / 59 280 = 30,0 % → sobre el costo de capital ✓
Y UNA VERIFICACIÓN MÁS
¿las provisiones del año son la PÉRDIDA ESPERADA
o la observada?
observada: 19 760 (3,8 %)
esperada según modelo: 22 360 (4,3 %)
el producto está reconociendo menos pérdida
de la que su riesgo implica
→ resultado ajustado real: 17 760 − 2 600 − 8 299 = 6 861
→ RAROC: 25,6 % → sigue sobre el costo de capital
Paso 8 — construye la decisión.
CORRECCIONES AL SISTEMA
1. precio de transferencia por plazo conductual,
no contractual → corrige la cuenta corriente
y todos los productos de captación
2. usar pérdida ESPERADA, no observada,
en la rentabilidad de los productos de crédito
3. incluir el costo del capital en todos los productos
4. separar en el informe: costo evitable y costo asignado
5. añadir una vista de rentabilidad por CLIENTE
con el valor de la relación completa
DECISIONES DE NEGOCIO QUE CAMBIAN
· la cuenta corriente NO se elimina ni se encarece:
es rentable y es la puerta de la relación
· el crédito de consumo rinde 25,6 % de RAROC,
no el 30,0 % reportado: sigue siendo el mejor producto
y con menos holgura de la que se creía
· los 84 000 clientes de solo cuenta corriente
son el objetivo del plan de profundización:
generan 1 312 anuales de valor futuro
Interpreta: el producto que aparecía perdiendo 2 460 al año ganaba 1 846, y la diferencia era enteramente un precio de transferencia mal construido. Una decisión de encarecer o eliminar la cuenta corriente habría destruido la puerta de entrada del 78 % de los clientes de crédito. El sistema de rentabilidad no es un sistema contable: es el sistema que determina qué decisiones parecen razonables, y sus errores de método no se corrigen con juicio comercial.
🏦 Del cliente al banco
El cliente compra un producto y el banco calcula cuánto le aporta después de todo. La tabla enfrenta las dos lecturas.
| Vista del cliente | Vista del banco | Parte |
|---|---|---|
| «Mi cuenta corriente no me da interés» | Su valor está en el saldo estable | 15, clase 4 |
| «Subieron la comisión de mantención» | Producto mal medido | 15, clase 4 |
| «El banco me ofrece otro producto» | Valor de la profundización | 13, clase 14 |
| «Mi crédito tiene una tasa alta» | Costo del capital y pérdida esperada | 11, clase 14 |
| «Cerraron un producto que usaba» | Decisión con costo asignado | 15, clase 4 |
🧪 Práctica
El laboratorio pide calcular la rentabilidad por capas y decidir sobre un producto. El producto es no rentable con costos asignados y aporta con costos evitables.
En labs/lab-02.md, sección de rentabilidad:
- Construye el precio de transferencia por plazo para cinco productos.
- Asigna costos con costeo por actividad y compáralo con reparto proporcional.
- Calcula la rentabilidad por producto, por cliente y ajustada por riesgo.
- Separa costo evitable de asignado y evalúa una decisión de discontinuar.
⚠️ Errores frecuentes
Los síntomas de la tabla describen decisiones de cierre que empeoraron el resultado. La causa es haber usado costos asignados en vez de evitables.
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Un producto de captación pierde dinero | Precio de transferencia mal construido | Usa el plazo conductual. |
| Se decide con el costo totalmente asignado | Mide desempeño, no decisión | Usa costo evitable. |
| Se usa la pérdida observada | Subestima el riesgo del producto | Usa la esperada. |
| No se incluye el costo del capital | Todo parece rentable | Inclúyelo siempre. |
| Se evalúa el producto y no el cliente | Se pierde la puerta de entrada | Añade la vista de cliente. |
| Reparto proporcional único | Señales falsas | Costeo por actividad. |
❓ Preguntas de comprobación
- ¿Por qué medir el desempeño y decidir exigen cifras distintas?
- ¿Por qué el precio de transferencia de un crédito a 5 años debe ser a 5 años?
- ¿Qué redistribuye y qué no crea el precio de transferencia?
- ¿Por qué un producto con rentabilidad negativa puede no deber eliminarse?
- ¿Qué diferencia hay entre la pérdida observada y la esperada al medir rentabilidad?
📥 Entregable
Guarda en portfolio/parte-15/clase-04/:
- el precio de transferencia construido por plazo para cinco productos;
- la comparación entre costeo por actividad y reparto proporcional;
- las tres vistas de rentabilidad con ajuste por riesgo;
- la evaluación de una decisión de discontinuar con costo evitable.
🔐 Seguridad, ética y límites
Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.
📗 Fuentes y verificación
- Kaplan, R. y Anderson, S. (2007). Time-Driven Activity-Based Costing. Harvard Business School Press. Método de costeo por capacidad usado para asignar gastos.
- Grant, J. (2011). "Liquidity transfer pricing: a guide to better practice". BIS Occasional Paper 10. Precios internos de liquidez que trasladan el costo del fondeo. https://www.bis.org/fsi/fsipapers10.htm
- Basel Committee on Banking Supervision (2016). Interest rate risk in the banking book. BIS. Precio de transferencia y descalce.
- Rose, P. y Hudgins, S. (2013). Bank Management and Financial Services (9.ª ed.). McGraw-Hill. Medición de rentabilidad por producto, cliente y canal.
- Matten, C. (2000). Managing Bank Capital (2.ª ed.). Wiley. Asignación de capital como base de la rentabilidad ajustada.
- Verificación local: revisa cómo construye tu institución su precio de transferencia interno y si distingue plazo contractual de conductual.
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