Clase 01 · La empresa como cliente bancario

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Parte 13 — Finanzas corporativas y banca empresarial · Nivel: Profesional — perfil bancario · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Abrir la parte entendiendo en qué se diferencia atender a una empresa de atender a una persona. No es una cuestión de tamaño: son ciclos, información, decisores y riesgos distintos, y confundirlos produce créditos mal estructurados y relaciones que no rinden.

Aquí empieza la Etapa 4 y con ella la vista del comité. La Etapa 3 miró al banco por dentro; esta lo mira desde la dirección, y empieza por el cliente que más margen aporta y más difícil es de servir. Una empresa no pide crédito porque sí: lo pide porque su ciclo de conversión de efectivo tiene un hueco, y entender ese ciclo es lo que permite ofrecer el producto correcto.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

1. Distinguir las necesidades financieras de una empresa por su ciclo y su sector.
2. Segmentar clientes empresa con criterios operativos.
3. Mapear los productos bancarios a las necesidades reales de cada etapa.
4. Identificar a los decisores y la estructura de la relación.
5. Evaluar la rentabilidad integral de una relación empresarial.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los tres primeros términos son el ciclo y sus dos tipos de necesidad; los cinco siguientes, los modelos de relación y su medición. La distinción entre necesidad estructural y estacional es la que decide el producto: una necesidad permanente financiada con una línea de corto plazo es un problema que se descubre en la primera renovación.

🧠 Modelo mental

El modelo mental es un ciclo con un hueco: la empresa paga a sus proveedores antes de cobrar a sus clientes, y ese desfase hay que financiarlo. El tamaño del hueco y su duración determinan qué producto corresponde, y por eso todo empieza midiendo el ciclo.

UNA PERSONA PIDE UN CRÉDITO PARA CONSUMIR
UNA EMPRESA PIDE UN CRÉDITO PARA PRODUCIR

  persona:  el crédito se paga con el ingreso
            el ingreso es independiente del crédito

  empresa:  el crédito FINANCIA la operación
            que genera el ingreso que lo paga
            → el crédito y la fuente de pago están conectados

CONSECUENCIA
  evaluar a una empresa exige entender SU NEGOCIO,
  no solo su capacidad de pago histórica

📖 Desarrollo

1. Ciclo de conversión de efectivo

El ciclo se calcula con tres plazos y da el número de días que la empresa tiene que financiar. El procedimiento siguiente lo obtiene.

CICLO = días de inventario + días de cobro − días de pago

  ↓ compra materia prima ────── días de inventario ──────→ vende
                                                            ↓
                                            días de cobro ──→ cobra
  ↓ paga al proveedor
  ├── días de pago ──┤

  el ciclo es el período que la empresa debe FINANCIAR

El signo del ciclo cambia por completo la relación entre crecimiento y caja, y de ahi sale la necesidad de financiamiento.

CICLO NEGATIVO = los proveedores financian la operación
  el negocio genera caja al crecer

CICLO POSITIVO Y LARGO = cada unidad de crecimiento
  consume caja antes de generarla
  → una empresa así puede quebrar CRECIENDO

Esa última frase explica la mayor parte de las quiebras de empresas rentables. El crecimiento consume caja proporcionalmente al ciclo, y una empresa con ciclo de 210 días que duplica sus ventas necesita financiamiento antes de ver un peso del aumento.

2. Necesidades por etapa

Cada etapa del ciclo de vida de una empresa produce necesidades distintas. La tabla las relaciona con el producto que corresponde.

3. Segmentación

Las empresas se segmentan por tamaño y por complejidad, y el modelo de atención cambia con el segmento. La tabla lo recoge.

CRITERIOS ÚTILES (más allá de las ventas anuales)
  · complejidad de la necesidad financiera
  · número de productos que puede usar
  · capacidad de generar información financiera confiable
  · sofisticación del decisor
  · exposición internacional
  · rentabilidad potencial de la relación

El segmento más grande presenta una paradoja que conviene entender antes de disenar su propuesta comercial.

LA PARADOJA DEL SEGMENTO GRANDE
  la gran empresa tiene acceso al mercado de capitales
  y a todos los bancos → poder de negociación
  → márgenes de crédito muy bajos

  el negocio con ella NO está en el crédito:
  está en la gestión de caja, el comercio exterior,
  la cobertura y la banca de inversión

  un banco que solo le presta a la gran empresa pierde dinero

4. Decisores y relación

En una empresa hay varios decisores con intereses distintos, y saber quién decide qué cambia la conversación. La tabla los recoge.

EN UNA PERSONA hay un decisor
EN UNA EMPRESA hay varios, con intereses distintos

  DUEÑO O DIRECTORIO   riesgo, dilución, control, dividendos
  GERENTE GENERAL      crecimiento, resultado
  GERENTE DE FINANZAS  costo, plazo, covenants, liquidez
  TESORERO             operación diaria, disponibilidad
  CONTADOR             registro, cumplimiento, información

vender a una empresa exige entender qué le importa a cada uno
y quién decide qué

5. Rentabilidad integral

Una relación empresarial se evalúa por el conjunto de productos y no por el crédito. El procedimiento siguiente la calcula.

RENTABILIDAD DE UNA RELACIÓN =
    margen de crédito
  + margen de captación (saldos que deja en el banco)
  + comisiones de servicios (pagos, nómina, comercio exterior)
  + resultado de operaciones de cambio y cobertura
  − costo de riesgo esperado
  − costo operativo de atenderla
  − costo del capital que consume

MEDIRLA POR PRODUCTO LLEVA A DECISIONES ERRÓNEAS
  un crédito con margen mínimo puede ser la puerta
  de una relación muy rentable
  y también puede ser una relación que solo toma crédito barato

🧮 Ejemplo guiado

El ejemplo calcula el ciclo de conversión de efectivo de una empresa y determina su necesidad de financiamiento. Conviene separar la parte estructural de la estacional: son dos productos distintos.

Situación. El banco evalúa la rentabilidad de dos clientes empresa aparentemente similares.

                                  EMPRESA A        EMPRESA B
ventas anuales                     18 400           17 900
sector                          manufactura      distribución
crédito vigente                     4 200            4 600
tasa del crédito                     9,8 %           8,4 %
saldos promedio en cuentas            180            1 940
nómina a través del banco              no              sí (340 empleados)
comercio exterior                      sí               no
operaciones de cambio anuales       2 800                0
pagos a proveedores por el banco      620            4 100

Paso 1 — calcula el margen de crédito.

costo de fondos del banco: 6,2 %

EMPRESA A: 4 200 × (9,8 % − 6,2 %) = 151,2
EMPRESA B: 4 600 × (8,4 % − 6,2 %) = 101,2

por margen de crédito, A parece mejor

Paso 2 — añade el margen de captación.

los saldos en cuenta corriente no remunerada
son financiamiento gratuito para el banco
su valor = saldo × (costo de fondos alternativo)

EMPRESA A:   180 × 6,2 % =  11,2
EMPRESA B: 1 940 × 6,2 % = 120,3

acumulado:
  A: 151,2 + 11,2 = 162,4
  B: 101,2 + 120,3 = 221,5

Paso 3 — añade comisiones de servicios.

EMPRESA A
  comercio exterior: 12 operaciones × 3,4 = 40,8
  pagos a proveedores: 620 × 0,15 % = 0,9
  total: 41,7

EMPRESA B
  la comisión de nómina se cobra sobre el monto pagado,
  no por empleado: masa salarial estimada
  340 empleados × 0,42 mensual × 12 = 1 714
  comisión 0,25 % = 4,3
  pagos a proveedores: 4 100 × 0,15 % = 6,2
  total: 10,5

VERIFICACIÓN DE ESCALA (hazla siempre antes de sumar)
  todas las cifras están en la misma unidad que las ventas
  masa salarial 1 714 sobre ventas de 17 900 = 9,6 %
  → razonable para una distribuidora  ✓

  si la comisión se hubiera calculado por empleado
  y no sobre el monto, el resultado habría sido
  dos órdenes de magnitud mayor que el margen del crédito:
  esa desproporción es la señal de un error de unidades

Paso 4 — añade el resultado de operaciones de cambio.

EMPRESA A: 2 800 de operaciones × margen cambiario 0,45 % = 12,6
EMPRESA B: 0

acumulado:
  A: 162,4 + 41,7 + 12,6 = 216,7
  B: 221,5 + 10,5 + 0    = 232,0

Paso 5 — resta el costo de riesgo.

EMPRESA A: PD 2,6 %, LGD 42 % → 4 200 × 2,6 % × 42 % = 45,9
EMPRESA B: PD 1,8 %, LGD 45 % → 4 600 × 1,8 % × 45 % = 37,3

acumulado:
  A: 216,7 − 45,9 = 170,8
  B: 232,0 − 37,3 = 194,7

Paso 6 — resta costo operativo y costo del capital.

COSTO OPERATIVO DE ATENCIÓN
  EMPRESA A: 8 visitas, 12 operaciones de comercio,
             análisis anual → 34,0
  EMPRESA B: 4 visitas, operación masiva automatizada,
             análisis anual → 22,0

COSTO DEL CAPITAL
  capital asignado: 9,2 % de la exposición, costo 14 %
  A: 4 200 × 9,2 % × 14 % = 54,1
  B: 4 600 × 9,2 % × 14 % = 59,3

RESULTADO FINAL
  A: 170,8 − 34,0 − 54,1 =  82,7
  B: 194,7 − 22,0 − 59,3 = 113,4

Paso 7 — interpreta.

por MARGEN DE CRÉDITO:      A gana (151 vs. 101)
por RENTABILIDAD INTEGRAL:  B gana (113 vs. 83)

la diferencia la produce lo que NO es crédito:
  saldos en cuenta:      +109 a favor de B
  comisiones y cambio:    +44 a favor de A
  riesgo y operación:     +25 a favor de B

la Empresa B es 37 % más rentable
con una tasa de crédito 1,4 puntos MENOR

Paso 8 — deriva la decisión comercial.

1. EMPRESA B
   es un cliente de relación completa: nómina, pagos, saldos
   → protegerla: si un competidor le ofrece crédito más barato
     y se lleva solo el crédito, el banco pierde poco
     si se lleva la operación, pierde 113

2. EMPRESA A
   toma crédito caro y deja poca operación
   su rentabilidad depende del comercio exterior
   → oportunidad: capturar su nómina y sus saldos
     potencial estimado: +80 anuales

3. PRECIO
   la tasa de la Empresa B puede bajar hasta 7,6 %
   antes de igualar la rentabilidad de A
   → esa es la munición de precio disponible
     si un competidor la ataca

4. MÉTRICA
   el reporte comercial actual mide margen de crédito
   → cambiarlo a rentabilidad integral
     o los ejecutivos seguirán priorizando clientes como A

Interpreta: dos empresas del mismo tamaño, con créditos similares, y una es 37 % más rentable que la otra por razones que el reporte de margen no muestra. El error de medición no es contable: es estratégico, porque orienta el esfuerzo comercial hacia el cliente equivocado y deja sin defensa al cliente valioso.

🏦 Del cliente al banco

El empresario pide un crédito y el banco identifica qué hueco del ciclo lo produce. La tabla enfrenta las dos lecturas.

🧪 Práctica

El laboratorio pide calcular el ciclo de tres empresas y determinar qué producto corresponde. Una de ellas pide corto plazo para una necesidad estructural.

En labs/lab-01.md:

1. Calcula el ciclo de conversión de efectivo de cinco empresas de sectores distintos.
2. Mapea las necesidades financieras por etapa a los productos que las atienden.
3. Segmenta una cartera de empresas con criterios operativos.
4. Calcula la rentabilidad integral de tres relaciones y compárala con el margen de crédito.

⚠️ Errores frecuentes

La tabla se usa buscando el síntoma. En esta clase casi todos vienen de haber financiado una necesidad estructural con un producto de corto plazo.

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Por qué el crédito a una empresa está conectado con su fuente de pago?
2. ¿Cómo puede una empresa rentable quebrar creciendo?
3. ¿Por qué un banco que solo presta a la gran empresa pierde dinero?
4. ¿Qué componentes debe incluir la rentabilidad integral de una relación?
5. ¿Por qué medir el margen de crédito orienta mal el esfuerzo comercial?

📥 Entregable

Guarda en portfolio/parte-13/clase-01/:

• los cinco ciclos de conversión calculados y su interpretación;
• el mapa de necesidades por etapa y productos;
• la segmentación construida con sus criterios;
• las tres rentabilidades integrales comparadas con el margen de crédito.

🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

• Brealey, R., Myers, S. y Allen, F. (2020). Principles of Corporate Finance (13.ª ed.). McGraw-Hill. Capítulos sobre capital de trabajo.
• Ross, S., Westerfield, R. y Jaffe, J. (2019). Corporate Finance (12.ª ed.). McGraw-Hill. Ciclo financiero de la empresa y sus decisiones típicas.
• Rose, P. y Hudgins, S. (2013). Bank Management and Financial Services (9.ª ed.). McGraw-Hill. Capítulos sobre banca empresarial.
• Boot, A. (2000). "Relationship Banking: What Do We Know?". Journal of Financial Intermediation, 9(1). Evidencia sobre el valor de la relación bancaria de largo plazo.
• OECD (2023). Financing SMEs and Entrepreneurs: An OECD Scoreboard. OECD. Datos comparados de acceso al crédito de las pymes. https://www.oecd.org/industry/smes/
• Verificación local: revisa los criterios de segmentación de empresas usados por la banca de tu país y los umbrales legales de clasificación por tamaño.