Clase 11 · Renegociación responsable

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Parte 04 — Seguridad y consumo financiero · Nivel: Intermedio — requiere las partes anteriores · Duración: 90 minutos

🎯 Propósito

Negociar con un acreedor desde una posición informada, con una propuesta concreta y con criterios para saber cuándo un acuerdo mejora la situación y cuándo solo la aplaza. Esta clase entrega el procedimiento de preparación, las alternativas disponibles con su costo real, y la forma de verificar que el acuerdo firmado es el que se negoció.

La clase anterior identificó la fase y la salida que corresponde. Esta ejecuta la más habitual, y lo hace con una exigencia que la mayoría omite: una renegociación solo es buena si mejora la posición del deudor, y eso se comprueba con un cálculo antes de firmar, no con la sensación de alivio de una cuota menor.

📚 Objetivos

Al finalizar podrás:

1. Preparar una negociación con los seis datos que el acreedor necesita.
2. Calcular el costo real de cada alternativa de renegociación.
3. Formular una propuesta con capacidad de pago demostrable.
4. Evaluar si un acuerdo mejora tu posición o solo la posterga.
5. Verificar que lo firmado coincide con lo acordado.

Agenda de 90 minutos

La clase dura noventa minutos y se recorre en cinco tramos. No es un horario rígido: es el orden en que los bloques de esta página se sostienen unos a otros, y por eso conviene respetarlo aunque cambien los tiempos.

Los diez primeros minutos se dedican a recuperar la clase anterior, porque casi todo lo que aquí se explica supone algo que ya se vio. Los veinticinco siguientes desarrollan los conceptos con la fuente oficial a la vista: las referencias del final de la página no son un adorno bibliográfico, se consultan mientras se estudia. Del minuto 35 al 55 se resuelve el ejemplo guiado paso a paso, sin saltarse ninguno, porque el error típico vive precisamente en el paso que parece obvio. Los veinticinco minutos siguientes son de práctica con datos propios o sintéticos —nunca reales de terceros—, que es cuando se comprueba si se entendió. Los diez últimos cierran con las preguntas de comprobación y el registro del entregable.

Si el tiempo aprieta, lo que se recorta es la práctica y se traslada al laboratorio de la parte; lo que no se recorta nunca es el ejemplo guiado.

🧩 Conceptos centrales

Los tres primeros términos son las formas de renegociar y los cuatro últimos, lo que decide si el acuerdo conviene. El costo del acuerdo es la comprobación que casi nadie hace: bajar la cuota alargando el plazo casi siempre sube el costo total, y saber cuánto es lo que permite decidir con criterio.

🧠 Modelo mental

En una renegociación las dos partes quieren lo mismo con distinta prioridad:

tú          quieres pagar menos por mes y menos en total
el acreedor quiere recuperar el máximo posible y evitar el castigo de la deuda

El terreno común existe: el acreedor prefiere cobrar menos a no cobrar nada. Tu posición negociadora depende de una sola variable —cuán creíble es que no puedas pagar en las condiciones actuales— y esa credibilidad se construye con números, no con explicaciones.

📖 Desarrollo

1. Los seis datos de la preparación

Se negocia con información y no con argumentos. La lista recoge los seis datos que hay que tener antes de la primera llamada.

1. saldo exacto y tasa efectiva de cada deuda con ese acreedor
2. tu ingreso líquido documentado de los últimos 6 meses
3. tu gasto esencial, con respaldo
4. tu capacidad de pago demostrable = ingreso − gasto esencial
5. la causa del deterioro, con evidencia si existe
6. tu propuesta concreta: monto, plazo, fecha de retorno a la normalidad

El dato 4 es el eje de toda la conversación. Sin él, la negociación se convierte en una discusión sobre voluntad; con él, en un cálculo.

2. Alternativas y su costo real

Deuda de 5 000 000, tasa 22 % anual, 24 cuotas restantes de 260 000.

Tres lecturas:

• Toda alternativa que baja la cuota sube el interés total, salvo que incluya rebaja de tasa o quita.
• La gracia total es la más cara de las que alivian el flujo, porque capitaliza.
• El pago único con quita es el único que reduce el total, y exige liquidez que quien renegocia normalmente no tiene. Cuando existe —por ejemplo, con apoyo familiar— es la mejor alternativa económica, aunque deja registro.

3. Formular la propuesta

Una propuesta concreta se acepta más que una petición genérica. El formato siguiente es el que funciona, e incluye lo que el deudor ofrece además de lo que pide.

ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA

Situación:     "Desde el 15-06 mi ingreso bajó de 1 480 000 a 980 000 por
                término de contrato. Adjunto finiquito y liquidaciones."

Capacidad:     "Mi gasto esencial mensual es 820 000. Mi capacidad de pago
                demostrable es 160 000 mensuales."

Propuesta:     "Solicito reprogramar a 48 meses, con cuota de 155 000,
                manteniendo la tasa vigente. Desde el mes 13, cuando espero
                haber normalizado mi ingreso, propongo abonos extraordinarios
                para acortar el plazo."

Alternativa:   "Si no es posible, solicito gracia parcial de 6 meses pagando
                solo intereses, retomando la cuota completa en el mes 7."

Compromiso:    "Me comprometo a no solicitar nuevo crédito mientras dure el
                acuerdo y acepto la reducción de mi cupo de tarjeta a cero."

El último párrafo cambia la conversación: ofrecer reducir tu propio acceso al crédito es la señal más creíble de que el acuerdo se cumplirá, y es exactamente lo que el acreedor evalúa.

4. Evaluar si el acuerdo mejora tu posición

El acuerdo se evalúa comparando el costo total antes y después, no la cuota. El cálculo siguiente lo hace en dos pasos.

prueba 1  ¿la cuota nueva cabe en tu capacidad demostrable con margen?
prueba 2  ¿el interés adicional es menor que el costo de caer en mora?
prueba 3  ¿el acuerdo elimina el acceso a deuda nueva?
prueba 4  ¿existe una fecha de retorno a la normalidad, o el plazo solo se estira?
prueba 5  ¿el registro que genera es menor que el que generaría la mora?

Si la prueba 4 falla —el acuerdo solo alarga sin plan de salida— se trata de un aplazamiento. Es legítimo cuando el problema es transitorio y no lo es cuando el problema es de solvencia (clase 10).

5. Verificar lo firmado

Lo acordado y lo firmado no siempre coinciden, y una vez firmado obliga lo segundo. La lista recoge qué comprobar.

□ el saldo de partida coincide con el informado antes del acuerdo
□ la tasa es la acordada, expresada de la misma forma
□ el plazo y la cuota coinciden con la propuesta aceptada
□ los intereses devengados hasta la fecha están identificados, no ocultos en el capital
□ no se incorporaron seguros ni comisiones nuevas sin acuerdo
□ existe tabla de desarrollo completa
□ se indica cómo se informará el acuerdo en los registros de deuda
□ el compromiso de reducción de cupo está por escrito

El cuarto punto es el más frecuente: los intereses acumulados se incorporan al nuevo capital sin identificarlos, lo que hace que el saldo renegociado sea mayor al esperado y que se paguen intereses sobre intereses.

🧮 Ejemplo guiado

Situación. Verónica perdió su trabajo hace dos meses. Deudas: crédito de consumo (saldo 3 800 000, cuota 195 000, tasa 21 %) y tarjeta (saldo 1 400 000, pago mínimo 70 000, tasa 40 %). Ingreso actual: seguro de cesantía de 720 000 por 3 meses más. Gasto esencial: 640 000.

Paso 1 — capacidad de pago demostrable.

720 000 − 640 000 = 80 000 mensuales durante 3 meses
después: incierto

Con 80 000 no puede pagar 265 000. La situación es objetiva y debe presentarse como tal.

Paso 2 — prueba de solvencia (clase 10).

si consigue empleo con ingreso de 1 200 000:
  capacidad = 1 200 000 − 640 000 = 560 000
  deuda total 5 200 000 a 48 meses al 20 % → cuota 158 000
  cabe con amplio margen → problema de LIQUIDEZ, transitorio

Este resultado define la estrategia: no necesita quita, necesita tiempo.

Paso 3 — propuesta al acreedor del crédito de consumo.

Situación:   cesantía desde el 10-06, con seguro hasta el 10-11. Adjunta finiquito.
Capacidad:   80 000 mensuales hasta noviembre; desde diciembre, capacidad estimada 400 000.
Propuesta:   gracia parcial de 5 meses pagando 80 000 (cubre parte del interés),
             retomando cuota completa desde diciembre, con reprogramación a 30 meses.
Compromiso:  cierre del cupo de tarjeta y no solicitar crédito durante el acuerdo.

Paso 4 — la tarjeta, que es lo más caro. Al 40 % anual, el saldo de 1 400 000 devenga 46 700 mensuales solo en intereses; con pago mínimo de 70 000 la amortización real es de 23 300.

propuesta a la tarjeta:
  convertir el saldo rotativo a un crédito en cuotas al 24 % a 36 meses
  cuota resultante ≈ 54 900
  cierre inmediato del cupo

Paso 5 — resultado del acuerdo.

Con 134 900 y capacidad de 80 000, todavía no cierra. Verónica solicita también gracia parcial en la tarjeta por 3 meses:

meses 1–3: 80 000 (consumo) + 28 000 (tarjeta, solo interés parcial) = 108 000
           → excede su capacidad en 28 000, cubiertos con la venta de un activo no esencial
meses 4–5: 80 000 + 54 900 = 134 900 → requiere ingreso nuevo
mes 6+:    168 000 + 54 900 = 222 900 → cabe con ingreso de 1 200 000

Paso 6 — verificación del contrato firmado.

✔ saldo de partida coincide
✔ tasa 21 % mantenida en el consumo
✗ el saldo renegociado de la tarjeta incluye 84 000 de intereses del periodo,
   incorporados al capital sin identificar  → se solicita desglose
✔ cupo reducido a cero, con certificado
✔ tabla de desarrollo entregada

Verónica exige el desglose y obtiene que los 84 000 se paguen aparte, sin capitalizar. Ahorro: unos 41 000 en intereses sobre intereses a lo largo de los 36 meses.

Interpreta: el acuerdo no resolvió el problema —Verónica sigue necesitando ingreso— pero compró cinco meses sin mora, conservó su historial y redujo el costo del tramo más caro de 40 % a 24 %. Ese es el objetivo realista de una renegociación en fase de crisis: ganar tiempo al menor costo posible, no eliminar la deuda.

🏦 Del cliente al banco

El deudor busca alivio y el banco compara el valor presente de renegociar con el de cobrar. La tabla enfrenta las dos lecturas, y explica qué margen real tiene la entidad para aceptar.

🧪 Práctica

El laboratorio pide preparar y evaluar una renegociación completa. La parte que decide es la evaluación: en dos de los tres escenarios propuestos, el acuerdo que baja más la cuota es el que empeora la posición.

En labs/lab-06.md, sección de renegociación:

1. Reúne los seis datos de preparación para una deuda real o sintética.
2. Calcula el costo real de cuatro alternativas de renegociación.
3. Redacta la propuesta completa con situación, capacidad, propuesta, alternativa y compromiso.
4. Aplica las cinco pruebas de evaluación y la lista de verificación del contrato.

⚠️ Errores frecuentes

Los síntomas de la tabla aparecen después de firmar. Las causas son casi siempre haber evaluado por la cuota y no por el costo total, o no haber verificado el documento final.

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Cuál es el dato central de una negociación y por qué?
2. ¿Por qué la gracia total es más cara que la gracia parcial?
3. ¿Qué alternativa es la única que reduce el total adeudado y qué exige?
4. Nombra las cinco pruebas para evaluar si un acuerdo mejora tu posición.
5. ¿Qué punto de la verificación del contrato firmado es el más frecuente y qué costo tiene?

📥 Entregable

Guarda en portfolio/parte-04/clase-11/:

• los seis datos de preparación reunidos y documentados;
• la tabla de costo real de cuatro alternativas;
• la propuesta completa redactada;
• las cinco pruebas aplicadas y la lista de verificación del contrato.

🔐 Seguridad, ética y límites

Trabaja siempre con datos sintéticos o propios: nunca uses datos reales de terceros, números de cuenta, documentos de identidad ni antecedentes crediticios ajenos. Este material es formativo y no constituye asesoría financiera, tributaria ni legal; las tasas, comisiones, límites y normas citados cambian y deben verificarse en la fuente oficial vigente del país donde se aplique. Cuando un cálculo alimente una decisión que afecte a otra persona, registra los supuestos y quién los aprobó.

📗 Fuentes y verificación

• Basel Committee on Banking Supervision (2017). Prudential treatment of problem assets — definitions of non-performing exposures and forbearance. BIS. Definición y tratamiento de reestructuraciones. https://www.bis.org/bcbs/publ/d403.htm
• World Bank (2017). Good Practices for Financial Consumer Protection. Banco Mundial. Estándares de trato al deudor en dificultad y cobranza.
• European Banking Authority (2018). Guidelines on management of non-performing and forborne exposures. EBA. Criterios de viabilidad de una reestructuración. https://www.eba.europa.eu/
• Kapoor, J., Dlabay, L. y Hughes, R. (2022). Personal Finance (14.ª ed.). McGraw-Hill. Capítulo 6: renegociación y manejo de dificultades de pago.
• OECD (2020). Debt and Financial Vulnerability of Households. OCDE. Efectividad de los mecanismos de renegociación.
• Verificación local: revisa qué mecanismos de renegociación regulada existen en tu país, cómo se informan en los registros de deuda y por cuánto tiempo permanecen.