Plan de negociación#
Contraparte: · Objeto: · Fecha: · Preparado por:
1. Intereses#
| Parte | Posición declarada | Interés subyacente | Evidencia |
|---|---|---|---|
| Nosotros | |||
| Contraparte |
2. Alternativas fuera de la mesa#
| Campo | Nuestra alternativa | Alternativa estimada de la contraparte |
|---|---|---|
| Cuál es | ||
| Valor estimado | ||
| Qué la mejoraría | ||
| Evidencia de la estimación |
3. Punto de retirada#
Condición mínima bajo la cual no conviene cerrar. Se define antes y se comparte con la jefatura.
4. Zona de posible acuerdo#
| Campo | Contenido |
|---|---|
| Nuestro valor de reserva | |
| Valor de reserva estimado de la contraparte | |
| ¿Existe superposición? | |
| Si no existe, qué elemento del acuerdo se modifica |
5. Criterios objetivos#
| Criterio | Fuente | Cómo se usa |
|---|---|---|
6. Concesiones planificadas#
| Orden | Concesión | Costo real para nosotros | Contrapartida exigida |
|---|---|---|---|
| 1 | |||
| 2 | |||
| 3 |
Las magnitudes deben ser decrecientes. Una secuencia creciente comunica que queda margen.
7. Tácticas esperadas y respuesta#
| Táctica probable | Cómo la nombramos | Cómo reconducimos |
|---|---|---|
8. Términos más allá del precio#
| Término | Nuestro objetivo | Costo si cedemos | Prioridad |
|---|---|---|---|
| Plazo de pago | |||
| Nivel de servicio | |||
| Alcance | |||
| Exclusividad | |||
| Salida |
9. Cierre#
- Resumen escrito enviado dentro de 24 horas
- Confirmación explícita de la contraparte
- Archivado y accesible para la operación
Plantilla del programa. Completa cada campo o elimínalo declarando por qué no aplica; un campo vacío sin explicación se evalúa como omisión.