Guía de entrevista#
Segmento: · Hipótesis a refutar: · Duración: 30 minutos
Regla del método: preguntar por comportamiento pasado y hechos concretos. Nunca por el futuro, por la propia idea ni por disposición hipotética a pagar. Presentar la solución sólo al final, si corresponde.
1. Apertura (3 min)#
- Propósito de la conversación y duración.
- Aclarar que no se está vendiendo nada.
- Permiso para tomar notas y, si aplica, para grabar.
2. Contexto (5 min)#
- ¿Cómo funciona hoy [proceso]?
- ¿Quién participa y con qué frecuencia?
- ¿Qué herramientas usa?
3. Última ocurrencia del problema (10 min)#
- Cuénteme la última vez que ocurrió [problema].
- ¿Qué hizo exactamente?
- ¿Cuánto tiempo tomó?
- ¿Qué consecuencia tuvo?
- ¿Cuánto estima que costó?
4. Intentos previos (5 min)#
- ¿Qué intentó para resolverlo?
- ¿Por qué dejó de usarlo o por qué no funcionó?
- ¿Cuánto pagó por esa alternativa?
5. Prioridad (4 min)#
- ¿Qué otros problemas compiten por su atención y presupuesto?
- ¿Dónde ubicaría este entre ellos?
- ¿Qué tendría que pasar para que subiera de prioridad?
6. Compromiso verificable (3 min)#
Pide algo costoso: acceso a un dato, una segunda conversación con otro rol, una prueba.
| Compromiso solicitado | ¿Aceptó? | Observación |
|---|---|---|
Preguntas prohibidas#
| No preguntar | Por qué | Preguntar en cambio |
|---|---|---|
| ¿Compraría esto? | Genera cortesía, no evidencia | ¿Qué hizo la última vez? |
| ¿Cuánto pagaría? | Sobreestima sistemáticamente | ¿Cuánto pagó por la alternativa? |
| ¿Le parece útil? | Invita a complacer | ¿Qué costo tiene el problema hoy? |
| ¿Le gustaría que...? | Confirma la hipótesis propia | ¿Qué intentó antes y por qué falló? |
Registro#
| Campo | Contenido |
|---|---|
| Citas textuales relevantes | |
| Hechos verificables | |
| Inferencias propias (marcar) | |
| Qué refutó mi hipótesis |
Plantilla del programa. Completa cada campo o elimínalo declarando por qué no aplica; un campo vacío sin explicación se evalúa como omisión.