Evaluación — Parte 17: Marketing automation y revenue operations#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define proceso estandarizado de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: flujo con pasos definidos y resultado consistente antes de ser automatizado.
- Define etapa de ciclo de vida de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: estado que describe la relación actual del contacto con la empresa.
- Define puntaje de ajuste de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: componente que evalúa la correspondencia con el perfil de cliente ideal.
- Define regla de asignación de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: criterio que determina quién recibe cada contacto.
- Define secuencia de maduración de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: serie de comunicaciones diseñada para acompañar la evolución del contacto.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. Marketing entrega 300 leads mensuales y ventas trabaja 60. Cada área tiene su propio informe y ambos son correctos según su definición.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar definiciones, datos, acuerdos y supuestos del Commercial Evidence Pack.
- Documentar el recorrido completo y el forecast con responsables por proceso.
- Establecer el ritmo de revisión de conversiones, capacidad, retención y precisión.
- Verificar que cada indicador tenga cifra única, fuente y nivel de incertidumbre.
- Revisar el modelo completo cuando cambie la evidencia y al menos cada semestre.
Debes operacionalizar indicadores con definición única, procesos con responsable y discrepancia entre informes. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Stephen G. Diorio y Chris K. Hummel — Revenue Operations (2022) — integración de datos, procesos y equipos que producen ingreso como un solo sistema.
- Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) — contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos.
- Andrew S. Grove — High Output Management (1983) — output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción.
- Robert S. Kaplan y David P. Norton — The Balanced Scorecard (1996) — traducción de la estrategia en indicadores causalmente conectados.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Automatizar comunicaciones sin base de licitud ni control de calidad y multiplicar el daño.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.